성공을 꿈꾸는 한국 뷰티 업체들이라면 반드시 거쳐야 할 관문인 중국 진출. 중국에 진출하려는 한국 뷰티 패션 브랜드의 든든한 동반자로 자리매김한 ‘비투링크(대표 이재호)’가 업계의 인정 속에 최근 주목받고 있다. 중국의 대형 플랫폼 21곳과 협력 중인 비투링크는 올해 안으로 제휴 업체를 50개까지 늘리고, 동남아까지 그 영역을 빠르게 확장해 한국의 뷰티를 아시아 시장에 알리는 거대 플랫폼으로 성장하겠다는 포부를 밝혔다.
비투링크는 중국의 온라인 판매망을 선두적으로 개척하며 오프라인 판매를 위한 수출이 주를 이루던 기존의 화장품 유통 판도에 변화를 일으켰다. 또한 마켓 인텔리전스를 이용, 화장품 브랜드의 홍보에서부터 판매까지의 전 과정을 관리하며 한국 화장품 브랜드를 중국 고객에게 원스톱으로 전달하는 스마트한 유통 서비스를 선보이고 있다. 재고 부담이나 브랜드 가치 훼손에 대한 리스크를 최소화하면서 중국 고객의 집을 방문할 수 있게 돼, 국내 화장품 업체 브랜드들의 러브콜을 받고 있다.
비투링크는 작년 7월에 처음 중국 비즈니스를 시작한 이래 현재 월 매출 15억이 넘는 회사로 성장했다. 이재호 대표는 중국에서 유통 혁신을 일으키고, 직원들이 행복한 기업을 만들겠다는 포부를 밝혔다. 또한 “사업 초기부터 직원들과 세운 가설을 빠른 실행력으로 함께 현실화하는 동안 수많은 배움이 있었다”며 실행력과 배움의 가치를 강조했다.
단일 프로세스로 중국 전역 핵심 판매망들과 거래를 한 번에…원스톱 유통 실현
비투링크의 서비스는 단순하다. 비투링크는 중국의 핵심적인 뷰티 이커머스 플랫폼들과의 제휴를 공고히 하고 있어, 뷰티 브랜드들은 비투링크와의 단일 거래를 통해 중국의 핵심적인 이커머스 플랫폼 여러 곳에서 자사 제품을 판매할 수 있다. 한국 화장품 회사가 중국의 단일 플랫폼과 개별적으로 거래할 경우에 비해, 거래가 성사될 가능성은 높아지고 판매 채널 확장을 위한 노력은 획기적으로 절감된다.
이 대표는 "중국 시장과 기업에 대한 정보가 부족한 국내 브랜드들은 중국 현지의 파트너사를 찾게 되는데, 관계가 틀어지면 독소조항 때문에 진행이 멈추는 경우가 많다. 하지만 비투링크와 파트너십을 맺으면 중국의 여러 온라인 사이트에 한 번에 런칭되고, 계약과 동시에 즉각적인 매출로 이어진다. 추가적인 리소스 투여 없이 중국 진출을 시도해볼 수 있어 굉장히 매력적인 서비스라고 할 수 있다"고 말했다.
또한 비투링크는 중국의 여러 이커머스 플랫폼에서 브랜드를 알리고 판매를 성사시킨 노하우를 바탕으로 자체 플랫폼인 씽라라(星啦啦, www.xinglala.com)를 운영하고 있다. B2B 거래에서 대규모 노출로 화장품 브랜드의 인지도를 높였다면, 씽라라에서는 자사의 플랫폼인 만큼 높은 자율도를 가지고 다양한 방식의 마케팅 활동을 벌일 수 있다.
브랜드 고유의 가치를 살리는 마케팅…중국 시장에서 재포지셔닝을 노리다
10여년간 뷰티 업계에 종사한 이 대표는 “화장품 브랜드들은 유통 과정에서 브랜드 고유의 가치가 훼손되는 것을 우려한다”고 말한다. 실제로 국내 화장품 유통 현황을 살펴보면, 여러 벤더와 판매망들을 거치는 동안 경쟁적인 가격 책정 때문에 제품의 적정 가격선이 무너지는 일이 비일비재하다. 중국에서도 상황은 마찬가지다. 심지어 유통 과정에서 정품이 아닌 중국산 가품이 섞이면서 브랜드 이미지에 치명적인 타격을 주는 일도 발생한다.
비투링크는 유통 과정이 중요한 마케팅이라는 믿음을 바탕으로 판매 가격, 제품 컨텐츠, 정품 수급을 철저하게 관리한다. 브랜드와의 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 가격을 책정하고 이를 중국 업체들에게 견지함은 물론, 브랜드로부터 전달받은 제품 컨텐츠를 직접 번역해 컨텐츠의 왜곡을 막는다. 브랜드 본사와의 직접 계약을 통해 정품만을 취급하는 것 역시 가품에 대한 불신이 팽배한 중국 소비자들에게 사랑 받는 이유다.
작년에 홍콩에서 돌풍을 일으킨 스킨1004가 대표적인 예다. 비투링크는 중국의 대표적인 화장품 이커머스인 Jumei.com(bj.jumei.com)와 스킨1004와의 긴밀한 커뮤니케이션을 통해 스킨1004의 브랜드 가치를 훼손시키지 않으면서 성공적으로 고객에게 전달했다. 스킨1004, 클리오, 페리페라, 로사퍼시픽과 같은 중소브랜드의 중국진출을 이끈 이 대표는 “비투링크 직원들은 한국 브랜드를 중국 시장에서 성공적으로 포지셔닝하기 위한 여러 마케팅 아이디어를 계속해서 실행하고 있다”고 말한다.
비투링크, 한국 뷰티의 아시아 교두보를 꿈꾸다
비투링크는 빠른 속도로 플랫폼을 확장해나가고 있다. 채널과 브랜드 네트워크를 강화해나가는 한편 올해 안으로 협력업체를 두 배 이상 확장하겠다는 목표를 세우고 있다. 또한, 동남아 시장의 성장성에 주시하며 동남아 채널에 대한 병렬적 확장에도 노력하고 있다. 비투링크는 ‘A track to ASIA’ 라는 회사의 비전을 제시하며 협력업체들과 신뢰를 바탕으로 건강한 성장을 하겠다고 밝혔다.
온라인뉴스팀 on-news@etnews.com