[ET단상]스타트업의 성공은 시장기회 포착에서 출발한다

창조경제 정책과 더불어 창업초기기업(스타트업) 시대가 본격화됐다. 다양한 산업에서 젊은 창업가의 기업가정신과 함께 융합, 창의력, 기술, 혁신 아이디어, 비즈니스모델 등 경쟁 역량이 강조되고 있다.무엇보다 스타트업 성공요인 핵심은 시장 기회 포착이다. 혁신 기술과 새로운 디자인, 특허권, 창의적 비즈니스 모델로 준비된 스타트업이라고 해도 성패는 시장에서 결정된다. 시장 기회를 포착하고 충분한 수요를 바탕으로 짧은 기간에 성과를 올리지 않으면 규모와 자본력에서 열세에 있는 스타트업 성공은 보장하기 어렵다.

죽음의 계곡을 넘어 시장에서 성과를 거둔 국내 중견·중소기업 사례는 시장 기회를 포착해 기술과 제품을 개발하고 다양한 협력 전략으로 약점을 극복한 그들만의 전략을 보여준다.

미래나노텍은 LCD디스플레이 핵심부품 중 하나인 광학필름 생산업체다. 2002년 회사 설립 시 미래나노텍이 진입했던 광학필름 시장은 미국 3M이 독점하던 분야였다. 신생기업이 글로벌기업과 경쟁하는 부문에 진입해 설립 7년 만에 매출액 1000억원을 돌파하면서 중견기업으로 성장했고 2011년에는 세계시장 점유율 1위를 차지했다.

김철영 미래나노텍 사장은 벤처열풍 실패사례를 보며 기술을 개발해 시장을 새롭게 개척해야 하는 위험을 안기보다 시장이 있는 곳에 필요한 기술을 개발해 진입하는 것이 바람직하다고 판단했다. 기술 제약보다 시장 수익성을 먼저 살펴보던 김 사장에게 3M이 독점한 광학필름 시장이 매력적으로 보였다. 기술 진입장벽이 높기 때문에 기술개발 목표가 뚜렷하며 개발에 성공하면 안정적 수익을 확보할 수 있기 때문이다.

미래나노텍은 진입장벽이 높은 사업 부문에 진입하는 역발상을 시도했다. 시장 진입에 성공하기만 한다면 경쟁자가 적어 높은 수익을 얻을 수 있는 시장이 되며, 구매자 협상력이 낮다는 것은 역으로 제품개발에만 성공한다면 안정적으로 공급 가능한 구매처가 있다는 뜻이다. 미래나노텍은 당시 진입장벽이 낮았던 확산시트 부문보다 진입장벽이 높았던 프리즘시트 시장을 기회로 판단했다.

시장 기회를 해외에서 찾은 사례도 찾을 수 있다. 스마일게이트 `크로스파이어`는 2008년 7월 중국에서 정식 서비스를 시작한 후 9개월 만에 최다 동시접속자 수 100만명을 돌파했다. 2012년 400만명 돌파로 중국 `국민게임`으로 자리 잡고 2013년도 기준 단일 게임으로 연매출 1조원을 올리는 성공사례를 만들었다.

스마일게이트를 창업한 권혁빈 회장은 온라인 기업교육 소프트웨어 서비스로 회사를 시작했다. 너무 많은 업체와 가격 덤핑이 심한 경쟁 구조로 곧 사업을 접어야 했다.

권 회장은 2002년 6월 온라인게임사로 두 번째 창업을 한다. 시행착오 끝에 2007년에 크로스파이어를 출시하지만 기존 경쟁제품인 `스페셜포스`와 `서든어택`으로 인해 국내에서는 저조한 실적을 보였다. 네트워크게임 시장 특성상 시장을 선점한 선두업체가 있으면 후발업체가 경쟁력을 가지기 매우 어렵기 때문이다. 시장 선점 효과 중요성을 절실히 느낀 권 회장은 새로운 지역으로 진출을 고민하면서 가장 가까운 중국시장에 진출한다. 텐센트와 유통계약을 맺고 현지화된 게임 개발에 몰두하고, 중국 정식서비스에서 성과를 거둘 수 있었다.

스타트업을 준비하는 많은 창업가도 수요가 있는 시장 기회 포착이 기업가정신에 반드시 포함돼야 할 요소이자 성공 전략임을 염두에 둬야 한다.

고영희 서울과학종합대학원 지식재산MBA 주임교수 yhko@assist.ac.kr