토스랩의 기업용 협업 툴 서비스 ‘잔디’는 팀이나 프로젝트별로 메신저, 업무관리 등을 할 수 있어 인기가 높다. 최근에는 퀄컴 벤처스 주관 ‘큐프라이즈 글로벌’에서 우승하는 등 한국 기반 스타트업의 세계화 가능성을 보여줬다. 최근에는 일본, 대만 등 아시아로 영역을 넓히고 있다.
제이슨 김 토스랩 일본지사장은 “일본의 커뮤니케이션 및 협업 시장은 5300억원 규모로 중국을 제외한 아시아 국가 중 가장 크다”며 일본 시장 진출 이유를 소개했다. 그는 “잔디가 속해있는 소프트웨어 서비스(Saas) 시장은 3000억원 수준으로 2020년까지 연 평균 35% 성장해 8000억원에 이를 것”이라 내다봤다. 공과 사를 명확히 하는 일본 소비자 특성을 읽었다.
잔디는 부분 유료화 모델로 일본 고객 확보에 집중하고 있다. SNS와 웹을 활용한 가입자 대상 접근과 함께 콘퍼런스, 기업 직접 영업 등으로 기업 고객에게 서비스를 소개하고 있다. 지난 7월 ‘워크스타일 혁신’ 박람회에서 주목을 받는 등 정보기술(IT), 미디어, 마케팅 회사 등에서 문의가 이어지고 있다.
김 지사장은 “일본 진출에 앞서 해당 산업군의 업무 스타일 및 업계 분석, 인터뷰와 설문 조사 등으로 시장 조사를 했다”며 “현재는 일본 가입자의 피드백을 바탕으로 시장 동향을 파악하고 있다”고 말했다.
그는 “일본 협업 툴 시장은 한국과 달리 이미 자리가 잡힌 상태”라며 “시장 진입에 중점을 두고 사업 전략을 세웠다”고 소개했다. 서비스 론칭 전 경쟁 제품 대비 차별화 포인트가 무엇인지, 그리고 어떤 대상에게 잔디가 받아들여질 수 있을지 분석했다.
토스랩은 지난해 10월 소프트뱅크벤처스코리아, 체루빅벤처스 등으로부터 21억원의 초기투자를 유치한 후 일본 진출을 본격화했다. IT 기업이 밀집한 도쿄 시부야에 사무실을 마련하고 인력 채용은 스타트업의 업무 환경을 이해하고 즉시 투입할 수 있는 인원을 채용하기 위해 업계 내 소개 방식에 집중, 올해 말까지 인원을 충원할 계획이다.
보수적이고 수직적인 일본 기업문화는 위기이자 기회였다. 김 지사장은 “일본은 직원이 잔디와 같은 업무 툴 도입을 건의하기 쉽지 않다”며 “마케팅 활동을 통한 브랜드 알리기와 영업에 집중하는 전략이 필요하다”고 강조했다. 한번 도입하면 한 제품을 지속적으로 사용하는 특성상 초기 안착이 중요하기 때문이다. 솔직한 피드백 청취를 위해 고객과 심층 인터뷰도 갖고 있다.
김 지사장은 “일본은 스마트폰 보급률이 한국보다 낮아 잔디 서비스를 100% 활용하지 못하는 피처폰 사용자가 많은 특수한 시장”이라며 “인력을 늘리는 등 역량을 확충해 현지에 걸맞은 마케팅 및 영업에 힘쓰겠다”고 강조했다.
서형석기자 hsseo@etnews.com