"다른 곳도 알아보고 오세요." 일반인들에게 아직은 생소하다 싶은 노트북 PC에 대한 제품 설명을 마친 아이넥스 노트북PC 전문점 (주)한신프라자의 오세철사장(34세)이 구입을 망설 이는 고객들에게 항상 마지막으로 하는 말이다.
지난해용산전자상가내에서 가장 후발상가로 설립된 "전자타운" 3층에 자리잡고 있는 한신프라자가 올 겨울방학 특수를 통해 올린 매출 실적은 전국 20 여개의 내외반도체 대리점 가운데 1,2위를 다투는 수준으로 알려져있다.
20여평이채 안되는 매장 면적과 주변 상가에 비해 아직 널리 알려지지 않은후발상가에서 거둔 영업실적으로는 가히 놀랄만한 수준이다.
더욱이언뜻보면 소극적인 판매 전략으로 치부될 수 있는 "비슷한 수준의 가격이면 우리매장에서 사게 하자" 라는 오사장의 영업방침으로 거둔 결실로는 너무 커 보이는게 당연하다.
그러나용산 상가의 특성을 조금이라도 아는 사람이라면 친절을 앞세운 오사 장의 이런 영업방침이 가져온 결과에 크게 놀라지 않는다.
오히려용산 PC 상가의 특성을 가장 잘 꽤뚫고 있는 판매기법이라는 게 주변상인들의 대체적인 평이다.
PC구입을 위해 용산 상가를 찾을 정도의 고객이라면 PC에 대한 웬만한 기본지식 갖고 있는 사람들이다. 더욱이 노트북PC를 고를 정도라면 PC의 유경험 자가 대부분이다.
따라서용산상가를 찾은 이들이 한 매장에서 덥석 PC를 사기는 만무 하다는것. 실제로 상가에 나온김에 정보도 얻을 겸 가능하면 여러 곳을 들려 비교 해보는 것이 보통이다.
젊은이특유의 열성적인 제품설명과 함께 막바지에 타 매장과의 비교를 권유 해보는 것도 바로 이런 고객들에게 신뢰감을 심어주는 가장 적극적인 영업기법이라는 게 오사장의 지론이다.
이때문에한신프라자는 20여평의 작은 공간에서도 아이넥스의 브랜드 이미지 를 극대화시킬수 있는 전시효과와 쾌적한 분위기를 강조해 학생층을 비롯한젊은 수요층 확보에 무엇보다 힘쓰고 있다.
그의신뢰성 확보전략은 한번 매장을 찾은 고객들의 소개로 이어지는 구매자 들의 잦은 발걸음에서 잘 나타난다.
오사장은이와관련해 "앞으로는 용산PC상가에도 그저 싸다는 이유만으로 매장을 찾는 고객들은 얼마되지 않을 것"이라며 제품에 대한 사전 지식이 풍부 한 고객들과 초보 수준의 고객 세그먼트 작업을 통해 고객요구에 부응하는 사전서비스(BS)영업이 잠재고객 확보에 무엇보다 필요하다고 강조한다.
필요시용량확장 여부와 부가기능 추가등의 기술적인 문제를 둘러싼 어린 학생들이 반복적인 질문에도 일대일로 진지하게 대하는 한신프라자의 영업방식 이 바로 친절을 통한 BS로 잠재고객을 확보해 나가는 하나의 전형으로 비쳐진다.