가전이나 PC, 통신기기등과 같이 일반소비자를 대상으로하는 세트 제품의 영업과 생산업체들을 주고객으로 해야하는 부품시장의 영업 환경은 다를 수 밖에 없다.
세트영업이 상품 광고와 디자인등에 의해 승부가 판가름 난다면 부품영업은 품질과 응용기술력에 의해 좌우된다해도 과언이 아니다.
삼성전자반도체 대리점인 삼성광전(대표 이준협)은 이같은 부품영업의 원칙 을 충실히 지켜나가는 업체다.
삼성전자의반도체 대리점 1호로 올해로 16년간 삼성반도체만을 취급해온 이 회사가 줄곧 마이크로제품 매출에서만은 다른 6개 대리점을 제치고 1위를 고수해온 것도 바로 이같은 원칙을 충실히 지켜온 노력에 의해서다.
연매출 2백억원대 규모로 다른 대리점에 비해 적은 회사 규모이지만 마이크 로 제품에 대한 이회사의 애착은 남다르다.
지난해선친의 갑작스런 죽음으로 사령탑을 맡은 이사장은 "마이크로 영업은 차익만을 부쳐 생산업체에 넘기는 D램등의 메모리영업에 비해 어렵고 시일도 오래 걸리지만 한번 성사시켜 놓으면 안정적인 시장구조를 구축할 수 있다는점에서 부품유통업계에서 필수적인 영업"이라고 강조한다.
이를위해 삼성광전이 최근 가장 심혈을 기울이고 있는 분야는 영업사원들에 대한 신제품 교육.
마이크로제품판매에서 필수적인 기술영업을 위해서는 영업원 사원들 스스로가 제품에 대한 자신감이 없이는 고객들을 만족시킬수 없기 때문이다.
이에따라 이사장이 직접 참가해 영업사원들과 벌이는 마이콤, ASI C등에 대한 기술적인 토론이나 세일즈기법 교육은 이제 삼성광전에서는 하나의 문화 로 정착돼 가고있다.
최근이사장이 강조하는 부분은 외산제품에 대한 경쟁력 강화다.
"아직도상당수의 전자제품 가운데 핵심부품은 일제를 비롯해 외산 제품들이 장악하고 있다. 이에 대한 대부분의 원인은 종전에는 국산부품의 품질 때문이었지만 품질 경쟁력이 어느 정도 수준에 올라선 이제 이 책임의 절반은 유통업체들이 책임져야 할 부분이다" 일개 대리점으로는 당돌하다 싶은 이사장의 이같은 주문은 서서히 영업 사원 들간에 호응을 얻어가면서 삼성광전 영업의 품질도 제고되고 있다.
"과거의품질 개념은 테크놀로지 그 자체에 의존하는 것인데 반해 현재의 개념은 테크놀로지 외에 가격,AS,친절등을 포함해 소비자를 만족시키는 능력" 이라고 밝히는 삼성 광전의 한 매장관계자의 말이 마이크로 시장에서 선두를 달리는 이회사의 힘을 느끼게 해주고 있다.