세계최대 네트워크운용체계(NOS)공급사 노벨의 행보가 부쩍 빨라지고 분주해 졌다. 이는 전적으로 주력인 "네트웨어"NOS를 위한 것이라 해도 과언은 아니다. 노벨의 기업목표는 NOS시장의 기득권을 유지하면서 이미 네트워크중심으로 진행돼가고 있는 세계 컴퓨터산업의 표준까지 쟁취한다는 것이다.
이와관련,노벨은 이달부터 기존 채널 위주의 마케팅전략에서 탈피, 주문자 상표부착(OEM)방식의 제품공급을 크게 확대한다는 방침이다.
바로이같은 전략을 알리고 새 전략에 의한 OEM사 확보를 위해 현재 노벨의 OEM 총괄 제임스 설리번 부사장이 지난17일 내한했다.
2명의이사가 함께 동행한 이번 방문에서 그는 (주)명제를 새 OEM 사로 선임했으며 퓨쳐시스템과 아프로만등 기존 2개 OEM에 대해서는 새전략에 의한 지원계획을 상의하는등 일정을 보냈다.
다음은그와의 일문일답이다.
-노벨본사의OEM강화전략은 어떤 원칙에 의해 진행되는가.
*OEM에 의한 매출을 현재 20%미만에서 97년회계연도까지 40% 이상 확대한 다. 그렇다고 현재의 채널방식을 약화시킨다는 의미는 아니다. 새 영역의 개척이라 할수 있다. 마케팅에 성공한 회사들의 전례를 보면 OEM들이 신규 영역을 개척하면 이어 채널 유통사를 투입하는 것으로 돼 있다. 따라서 OEM의 강화는 채널과 상호보환 전략이라고 할수 있다.
-OEM들의지원은 어떻게 이루어지는가 *OEM 전략은 디스트리뷰터에 의한 채널마케팅에 앞선 개념이므로 매우 중요하며 따라서 노벨의 지원도 특별해야만 한다.
노벨은 우선 OEM사들을 본사와 같은 수준의 제조사로 키우기 위해 기술지도를 아끼지 않을 계획이다. 또 응용프로그램등 각종 솔루션을 직접 개발, 함께 공급할수 있는 부가가치판매자(VAR)로서 육성할 방침이다. 이를 위한 다양한 교육 프로그램이 마련돼 있다.
-퓨처시스템,아프로만, 명제등 3개 OEM에 대한 평가는.
*협력사로서 모두 만족스럽다.특히 "유닉스웨어"를 공급할 퓨처시스템은 이미 TCP/IP등 자체 네트워크 솔루션들을 갖고 있다. 바로 노벨이 찾는 OEM의 전형적 유형이라 할수 있다.
-유니벨,워드퍼펙트등 최근 잇따라 인수한 회사들의 제품 계획은.
*기업합병과 판권의 인수는 어디까지나 "네트웨어"고객들의 요구에 의한 것이다. 고객들은 이제 NOS에서 부터 OS는 물론 응용SW에 이르기까지 일관된 제품정책과 지원을 요구하고 있다. 이는 노벨에 대한 신뢰성과 관계가 있다. 노벨은 이들을 토대로 기획한 애플리케이션웨어 "그룹와이즈"등 네트웨어 지원 제품들을 속속 선보일 예정이다.