현재 POS 업계에 불고 있는 대리점 설치 바람이 POS업계와 유통업 전반에 촉촉한 단비가 될 수 있을까.
아쉽게도아직 "그렇다"라고 단언할 수 없다. 대리점 영업이 실패로 끝나버린 사례가 과거에 적지 않았고 현재까지 그 환경이 크게 달라졌다고 보기는힘들기 때문이다.
다만 이번 바람이 과거와 달리 산발적이지 않고 집중적으로 불고 있다는 점에서 한 가닥 희망을 남겨놓고 있다. 즉 업체들이 동시다발적인 대리점 영업 정책을 펼치고 있어 우리나라 유통업의 잔뿌리라고 볼 수 있는 소규모 소매점에까지 POS가 확산될 기회가 넓어진다는 점이다.
그런의미에서 낙관 혹은 절망같은 극단적 전망보다는 조심스럽게 기대를 걸어볼 수 있는 현행 대리점 영업의 성패는 본사가 대리점에 얼마 만큼 기술.
자본.영업력을뒷받침해 줄 수 있는 지에 달려있다.
사실근래 직판위주의 영업방식에서 대리점을 통한 영업으로 정책을 전환 하고 있거나 대리점 영업을 강화하고 있는 현대테크, 삼보, 포스피아, 키스크 삼협컴퓨터 등 POS업체가 대리점으로 삼을 만큼 POS에 대한 노하우를 가지고 있는 소프트웨어 하우스는 드문 실정이다.
때문에이들 업체가 소프트웨어 하우스를 대리점으로 선정한다 해도 하나 부 터 열까지 일일이 POS기술을 전수해 주어야만 하는 실정이다. 자본과 영업력 측면에서 보아도 상황은 마찬가지다. 본사가 대리점을 통해 단순히 POS 단말 몇 대를 더 팔기 위한 얄팍한 속셈으로 대리점 영업을 추진하는 것이 아니라면 이 부분의 중요성은 재론의 여지조차 필요치 않다.
이는 과거의 사례를 통해 충분히 검증되고 있다. H사, K사, S사, I사 등은POS에 대한 솔루션과 노하우를 등한시한 채 자사의 PC대리점망이나 POS에 대한 노하우가 전혀 없는 SW 하우스를 통해 POS단말을 유통업체에 공급했다.
당시만해도 특정 유통 업체에 맞는 솔루션을 어떻게 구현할 것인가에 대한 고민보다 POS단말만 들여 놓으면 유통업 전반이 자동으로 전산화될 것이라고믿은 듯하다. 때문에 이들 업체는 대리점을 통해 그런대로 POS단말을 공급할 수 있었다.
하지만POS에 대한 노하우가 전혀 없던 대리점이 POS를 제대로 설치할 리는만무했다. 기계는 자주 다운되고 원하는 판매데이터는 기계속에서 깊이 잠들어 깨어날 줄 몰랐다. 그 모든 잘못은 죄없는 기계에 돌려지고 항변을 모르는 POS단말은 제 자리를 잃고 창고로 옮겨졌다.
본사가선정한 대리점에 기술.자본. 영업력을 충분히 지원해 주지 않는 다면 이 사례는 지금도 별반 달라질 게 없다. 왜냐하면 POS에 대한 노하우를 갖고있는 업체는 이미 한국IBM, 한국AT&T GIS 등 외국업체의 대리점이 되어 있기 때문이다.
또본사는 대리점에 최소한의 이득을 보장해주어야 한다. 그렇지 않으면 대리점 체제는 언제라도 무너질 것이다.
실제로현재 대리점 영업을 활발히 펼치고 있는 한국IBM, 한국AT&T GIS, 한국IPC 등의 대리점중 역동적으로 POS영업을 하고 있는 곳은 극소수다. 명함 만 내걸린 대리점, 이는 대리점 영업이 실패로 가는 지름길이다.
또대리점과 본사가 동시에 POS에 대한 일반적인 책임을 떠맡음으로써 고객 을 안심시키는 일도 중요하다. 대리점과 본사가 일단 POS를 설치해 놓고 서로 책임을 전가한다면 고객은 이들을 회피할 것임에 틀림없다.
업체가대리점 영업앞에 가로놓인 이런 몇가지 장애들을 슬기롭게 극복해 간다면 조심스런 기대를 해도 좋다.
그러나소규모 대리점의 난립으로 POS유통구조가 왜곡되고 이 결과 POS 업체 와 유통업체에 난 데 없는 불벼락이 떨어질 위험도 배제할 수만은 없다.