캐드업계의 영업판매 전략이 종합적인 툴판매 위주로 전환되고 있는 것은 캐 드시장의 성장추세에 효과적으로 대응하기 위한 업계의 구조재편 노력으로 풀이된다. 내용을 보면 지난해부터 SDS와 한국IBM이 산업분야별로 툴판매전략을 바꾼것을 비롯、 올해들어 인터그래프코리아와 쌍용컴퓨터가 이러한 사업방식에 적극 나선다는 방침을 확정해 놓고 있다.
이들 업체는 한마디로 종합적 툴판매를 지향한다고 하지만 각각의 성격은 다소 차이를 보이고 있다.
한국IBM이 14개 산업형태별 분류를 통해 판매구조를 재편토록한 것을 비롯、 인터그래프코리아도 이러한 형태로 산업분류를 통해 캐드판매를 조직화.종합 화하고 있다.
그런가 하면 삼성데이타시스템(SDS)은 한사람이 하나의 프로젝트를 담당하는 전담자를 지정해 모든 툴공급을 책임지도록 한다는 의미의 종합적 툴공급정 책을 지향하고 있다.
또 최근 기계용 캐드전문사업에서의 탈피를 모색하는 쌍용컴퓨터는 M(기계)C AD위주 사업에서 벗어나 다양한 툴을 종합적으로 공급하는 정책으로 전환하고 있다.
쌍용의 경우 건축、 멀티미디어 등 다양한 분야로 M캐드와 더불어 수평적 조직확장에 나서고 있다.
최근들어 이같은 변화를 보이는 캐드업체들의 면면을 살펴보면 종합적이고 다양한 툴을 공급할 수 있는 업체 중심으로 이루어지고 있다는 특징을 지니고 있다.
종합적이고 다양한 툴을 가진 외국캐드업체의 지사나 크게(?) 캐드사업을 벌일 수 있는 대기업 중심으로 이런 영업전략이 구사되고 있는 것이다.
따라서 이같은 캐드업체의 사업다각화 및 종합적이고 조직적인 사업전개는 기존의 특정툴 위주 캐드공급자들에게도 영향을 미칠 것으로 보인다.
그동안 국내에서 특정 툴공급업체와 대기업간의 딜러십관계는 오토캐드의 경우처럼 범용성이 큰 제품의 경우가 아니면 보기 힘들었다.
그러나 최근의 변화를 보면 대기업들은 오토캐드같은 범용캐드 이외의 제품 에 대해서도 딜러십계약을 적극 모색하고 있음을 볼 수 있다.
예를 들면 기계용 캐드 "프로엔지니어"를 공급하는 PTC코리아가 쌍용컴퓨터.
SDS등과제휴、 이 분야의 사업확장을 모색하는 것 등이 그것이다.
이전의 개별 툴 공급사들에 있어 대기업에 대한 공급은 툴공급에 간단한 유지보수를 더한 수준 정도였다.
그러나 대기업과 개별툴 공급업체의 제휴관계가 이뤄지면서 이러한 관계는더욱 적극적인 관계로 전환될 수 있을 것으로 보인다.
또 한국IBM이나 인터그래프코리아 같은 외국 종합CAD사의 국내지사들도 기존 개별툴 공급업체들과의 경쟁을 더욱 가속화시킬 것으로 예상된다.
이전에는 하나의 프로젝트에 딸린 최상의 개별툴들이 개별 업체로부터 공급 돼 왔으나 이제는 혼자서 이 모두를 감당하겠다고 나서는 업체들이 생겨나고있는 것이다.
이러한 종합적인 툴 공급으로 인해 공급업체로서는 다양한 툴의 종합적인 공급으로 매출확대를 기할 수 있고 수요자들도 한 업체에서 종합적으로 필요에 따른 제품을 일괄적으로 공급받을 수 있게 되는 것이다.
따라서 향후 개별툴 업체들중 특히 종합적으로 툴을 공급하겠다는 대기업과 경쟁관계에 있는 업체들은 시장경쟁에서 더욱 어려움을 겪어야 할 것으로 보인다. 단지 이같은 현황이 더욱 진전되면 종합캐드공급사들로서는 인력 교육 및 수급에 어려움을 겪을 것으로 보인다. <이재구 기자>