국내 시스템통합(SI)산업이 연륜을 거듭하면서 전자산업에서 차지하는 비중 도 점차 높아지고 있다. 더욱 지난해를 고비로 SI산업이 급성장하고 있다.
이에따라SI산업에서 서서히 대두되는 문제가 바로 SI수급자간의 신뢰를 바탕으로한 수급문화가 뒤따라야한다는 지적이 높다.
이같은 지적은 SI수요자는 수백억원에서 수천억원에 이르는 사업비를 투입、 정보시스템을 구축하고 공급자는 대형 프로젝트는 물론이고 소형프로젝트에이르기까지 장기간에 걸쳐 많은 인력과 장비를 투입해 사업을 수행하기 때문에 프로젝트의 성패 여부를 떠나 위험성을 항상 안고 있기 때문이다. 따라서 사업자는 성공적인 SI프로젝트의 수행을 위해 수요자와 오랫동안의 유대를 통해 정보시스템에 대한 필요성을 인식시키고 상호간의 사업성공을 위한 전략적 파트너십을 형성하는 기업문화 풍토조성이 무엇보다 중요하다는것이다.
즉 정보시스템 구축은 단순히 건축물을 건설하는 갑과 을의 주종적 계약관계 가 아닌 상호이해를 바탕으로한 신뢰를 통해 사업을 수행하는 자세가 절실히 요구된다는 지적이다.
정보시스템은 현실적으로 경영의 핵심 툴로서 기능하고 있기 때문에 SI수요 자와 공급자의 관계는 상호 이해를 바탕으로 하는 문화풍토가 조성돼야한다.
특히SI수요자의 요구가 공급자인 SI사업자의 기술수준보다 높을때 사업자들 은 당연히 국내외의 앞선 기술과 전략적인 제휴를 통해 고객이 원하는 수준 의 솔루션을 제공해야만 한다. 그러나 수요자들의 요구가 타당성이 없을 때 정보시스템 구축 전문가로서 양심을 갖고 이들을 이해시키거나 설득을 통해 최적의 시스템을 공급해야할 책임이 있다.
또한 설득이 곤란할 정도의 무리한 요구를 하는 SI수요자일 경우 양자간의 위험부담이 최소화 되는 선상에서 타협하며 사업자로서 자체제공이 불가능한 기술일 경우 전략적 제휴를 모색하는 방안이 강구돼야 할 것이다. SI 수요자 들은 SI공급자들의 전문기술력을 신뢰하고 사업자들은 고객사에 대한 양심과 전문기술력을 확보、 상호신뢰를 바탕으로 하는 문화 풍토가 조성돼야 한다.
국내 SI의 대표적인 업체인 STM의 영업전략은 정보시스템 수주에 있어 단순 한 갑과 을의 주종적 계약관계를 거부하고 있다. 흔히들 외주에 맡겼기 때문에 나몰라라 하는 자세와 계약내용에 따라 하청업체로서의 책임만 다하는 모습을 보이지만 STM은 그렇지 않다.
STM은 발주처와 업자의 관계가 아닌 전략적 제휴를 통한 상호보완적 파트너 십에 역점을 두고있다. 정보기술의 활용없이는 경영이 성공할 수 없는 시대이므로 발주자는 STM에 의지해야 하고 STM은 고객의 사업성공에 따라 업적을 평가 받게 되므로 한몸이라 생각하지 않으면 안된다는 주장이다. 즉 부부처럼 신뢰하고 함께 가야하는 동반자적 관계를 가져야 한다는 것이다.
물론 SDS를 비롯한 대부분의 SI업체들도 이같은 영업전략을 구사하고 있기는마찬가지다. SDS의 경우 "고객감동=모두감동"이란 경영방침에 따라 자사의 이익보다는 고객을 우선하는 영업전략을 펼치고 있다. 특히 SDS는 국내 SI업계로서는 최초 로 ISO-9001 인증을 획득、 고객에게 초일류 품질、 최적의 솔루션을 제공하기 위해 고유의 개발방법론을 정착시키고 있으며 프로젝트 수주 제안부터 개발 사후 AS에 이르기까지 여러가지의 고객서비스를 제공하고 있기도 하다.
이밖에도 대부분의 SI업체들이 품질향상노력과 아울러 SI수요자들과의 신뢰 를 바탕으로한 사업수행에 나름의 노력을 기울이고 있어 조만간 이같은 문화 풍토가 자리잡을 것으로 기대된다.