TI코리아 김현식부장 고려대 석사논문서 주장 앞으로 3년내 3~6개의 외국계 반도체유통업체가 국내에 진출하고 이들이 시장진입 단계에서부터 국내 반도체유통업체들의 시장점유율을 10%정도 잠식 할 것이라는 예측이 나왔다.
특히 반도체 수요자들은 국내 반도체유통업체들의 수.발주업무 전산화나 영업.기술.영업보조사원들의 인성및 외국어교육에 대한 만족도가 외국계 반도 체유통업체들보다 상대적으로 낮아 국내반도체유통업체들이 유통시장개방 대 비책으로 이에 대한 투자가 시급한 것으로 지적됐다.
이같은 주장은 텍사스인스트루먼트(TI)코리아 마케팅 3팀 김현식부장이 고려 대 경영대학원 석사학위논문으로 제출한 "반도체유통업체의 마케팅전략"논문 에서 제기됐다.
이 논문은 유통시장 개방이 국내 반도체 유통산업에 미치는 영향을 분석하고 이에대한 대응방안및 기업 전략등을 제시한 것으로 반도체 유통시장 개방에 대한 조사및 마케팅전략을 제시한 공식보고서로는 국내 처음인 것으로 알려져 관심을 모으고 있다.
김부장은 이같은 점을 실증적으로 알아보기 위해 국내 반도체 대리점 임직원 66명과 연간 1억원이상 반도체구매고객 71명을 대상으로 설문조사한 결과 고객의 66.2%、 대리점의 60.5%가 앞으로 3년내 약 3~6개의 외국계유통업체 가 국내에 진출할 것으로 예측했다는 것이다. 특히 이들은 이로인해 국내 반 도체유통업계가 10%정도의 시장점유율을 외국 유통업체에 잠식당하는 한편이미 영업을 시작한 2개의 외국계 유통업체들을 포함、 본격적인 시장진출 단계에 이르면 상당한 부분의 시장이 잠식당할 것으로 예상된다고 답했다는것. 특히 65.7%에 이르는 고객들은 반도체 유통업체들이 원하는 서비스를 제공 할 경우 3~6%의 추가 가격을 지불할 용의가 있다고 응답、 고객이 단편적인 가격경쟁보다는 원하는 서비스를 제공하는 구매소스를 선호하고 있는 것으로조사됐다. 이는 반도체 구매 고객이 서비스에 대한 부가가치를 인정하겠다는 것으로 외국계 대리점들로부터 특정한 서비스 제의가 있을 경우 구매선 변동 가능성이 매우 높음을 보여주고 있어 주목을 끌고있다.
외국계및 국내 유통대리점에 대한 만족도를 분석한 결과 외국계 유통점의 경우 전산화、 기술적지원、 제품지식、 외국어 인지도및 납품의 신뢰도면에서 만족도가 높은 반면 국내 유통점의 경우 대리점 명성、 대금지불조건、 경영 자의 신뢰도、 구매조건의 융통성、 주문포장및 배송서비스등의 항목에서 만족도가 높은 것으로 나타났다.
김부장은 그런 만큼 국내 유통대리점의 경우 전산화및 영업、 기술、 영업보조원들의 인성、 외국어교육에 대해 시급히 투자해야하며 동시에 고객만족도 를 높일 수 있는 특화된 서비스에 대해 보다 더 체계적으로 강화、 외국계 유통대리점들의 한국진출에 대한 대비책으로 삼아야할 것이라고 주장했다.
김부장은 또 국내 유통대리점들의 경우 취급제품에 대해 고객의 평가보다 과대평가하고 있는 것도 문제점이라고 지적했다.
김부장은 이러한 문제점을 바탕으로 외국계 유통업체들의 상륙에 대비한 마케팅전략으로 *선진마케팅기법의 도입 *부가가치서비스에 대한 기준설정및 시행 *효율적인 인력관리및 업무연계 *체계적인 행정력배양 *중장기 전략 수립및 시행등을 제시했다. <김광일 기자>