전자제품을 취급하는 대리점 개설에서 무엇보다 중요하게 분석하는 것은 개설 장소가 장사가 잘 될 "적격지"인가 하는 점이다.
따라서 하나의 대리점을 개설하기 위해서는 여러가지 상황에 대한 다각적인검토가 이뤄질 수밖에 없다.
여느 산업분야보다 탄탄한 대리점망을 구축하고 있는 가전3사의 경우 어떤것을 고려하고 분석해 대리점을 개설할까.
최근 모회사에서 만들어낸 대리점 개설지침에는 대리점 개설이 얼마나 신중 한 검토과정을 통해 이뤄지고 있는지를 보여주고 있다.
가전사의 대리점 개설은 대리점의 적정매출을 보장하는 시장수요 범위를 산정해야 하는데 인근 자사대리점과의 영향여부는 물론 경쟁사 대리점으로부터 받을 수 있는 영향이 고려된다.
LG전자와 삼성전자에서 분석하고 있는 1개 대리점의 월간 적정매출은 8천만 원이다. 정상적인 마진을 내고 제품을 판매할 경우 이정도의 매출이면 대리 점 운영에 어려움이 없다는 것이다.
그러나 현재 국내시장여건과 가전사의 대리점수를 감안한 적정매출은 이보다높다. 가전사들은 현재 내수 가전시장규모가 6조1천억원 선이고 이가운데 85% 정도를 대리점형태의 가전판매장에서 판매하고 있는 것으로 보고 있다.
따라서 세대당 월 구매능력을 4만4천원정도로 추산하고 있으며, 현재 운영중 인 대리점 수를 감안할 때 대리점당 약5천3백 세대를 담당할 수 있어 현재 대리점당 9천만원의 매출이 가능할 것으로 보고 있다.
실제로 매출이 다소 떨어지는 대우전자를 제외하고 LG전자와 삼성전자 대리 점의 월평균 매출은 1억원에 근접하고 있다.
또 대리점당 관리할 수 있는 세대수도 7천세대를 넘는 것으로 분석되고 있다. 이에따라 LG전자와 삼성전자는 전국적으로 대리점 추가개설 여력이 충분한 것으로 보고 있으며, 5천3백~5천5백세대에 2만명 확보가 가능하면 신규개설 가능한 지역으로 분류하고 있다.
그러나 이같은 분석은 지극히 기본적인 것. 실제 신규 대리점 개설에 나설때는 이를 기준으로 여러가지 상황을 점검한다.
개설입지가 예정되면 가장 먼저 분석하는 것은 개설지역 상권 및 주변상권에 서 영향을 주고 받을 수 있는 각종 상황이다.
우선 상권내에서는 기존 가전대리점 등 유통점들이 확보하고 있는 매출규모 를 분석해낸다. 이들로부터 수요잠식을 이룰 수 있더라도 어느 정도 잉여수 요의 규모가 확보돼야 하기 때문이다.
이같은 작업과 함께 상권내와 인근 상권의 백화점 등 소비자를 대량으로 끌어들일 수 있는 대형매장의 유무와 상권내 소비자들의 유통형태 선호 경향에 대한 조사가 병행실시된다.
또 실질적으로 자사제품의 시장점유가 어느 정도 가능할지에 대해서도 평가 하고 개설될 대리점에 찾아올 수 있는 최소반경과 이 반경내에서의 교통 지리적인 여건、 환경 등을 점검한다.
결국 이같은 분석내용을 총체적으로 평가해 적정평수와 기대 매출수준 등을 추정해내며 궁극적으로 개설적정성 여부를 판정한다.
현재 상황으로 볼 때 매출증대를 위한 가전사들의 대리점 개설은 앞으로도계속 이뤄질 것으로 예상된다.
특히 유통시장개방을 앞두고 외국 유통업체들이 입지를 갖추지 못하게 한다는 입장에서 요소요소에 중대형 대리점들이 속속 들어설 것으로 보여 향후움직임이 관심거리로 부각되고 있다. <박주용 기자>