오는 97년으로 예정된 본격적인 시장개방을 앞두고 외국PLC(논리제어장치)업 체들의 한국 시장공략이 강화되고 있다.
특히 그동안 일본업체들과 기술제휴를 통해 내수시장을 점유해 온 국내업체 들의 시장점유율이 낮아지면서 내수시장이 외국 직수입제품 위주로 급속한 개편이 이루어지고 있다.
이는 지난 89년 부터 일본업체들과 기술제휴를 통해 독자적인 기술개발을 추진 제품을 보급해 온 것이 실효를 거두지 못한 채 외국 직수입품의 시장점 유율이 높아짐으로써 시장개방을 앞두고 있는 국내 업체들을 당혹스럽게 하고 있다.
더구나 구미PLC업체들의 시장점유율 변화는 상대적으로 일본업체들의 경쟁력 이 약해진 것으로 시장점유율 만회를 위한 일본업체들의 시장공략이 본격화 될 것으로 보여 전반적인 수요증가 추세 속에서도 국내 독자개발 모델의 경쟁력은 더욱 약화될 것으로 전망되고 있다.
관련업계가 잠정 집계한 미알렌브랜들리、 독ASA、 지멘스등 국내에 진출한 외국 현지법인들이 공급한 직수입 제품의 총매출액은 올해들어 7월말까지 1백83억원규모로 전년 동기대비 80.0%의 높은 신장률을 보이고 있으며 시장 점유율 역시 지난해 말에 비해 10.5%포인트가 늘어난 35.2%에 이르고 있는것으로 나타나고 있다.
이는 국내업체들의 평균 신장률 25%선을 크게 앞서고 있는 것으로 이같은추세가 계속될 경우 국내업체들의 설땅은 크게 줄어들 것으로 업계 관계자들 은 분석하고 있다.
이같은 현상은 올들어 엔고현상이 지속되면서 일본업체와 기술도입방식으로 생산 공급해 온 LG산전、 삼성항공、 효성중공업등 국내업체들의 가격경쟁력 이 크게 약화된데다 자체 개발한 제품 판매에 주력、 상대적으로 국내업체들 이 수요를 확보하는데 실패했기 때문으로 풀이되고 있다.
실제로 각사는 이미 올들어 시장개방 대응책으로 자사 독자모델개발에 주력 、영업조직을 자체모델판매전담팀과 기술도입모델(T/A)판매전담팀으로 이원 화를 추진해 왔다.
이들 3개 업체들은 T/A제품의 판매비중이 전체 매출의 30~50%에 이르고 있는 점을 감안하면 국산 독자모델 판매에 치중한 결과라기 보다는 구매자들의 수요형태가 일본산에서 구미제품으로 변화하고 있다고 봐야할 것 같다. 이를테면 국내 수요의 상당량을 공급하고 있는 일본T/A제품이 구미 제품에비 해 국내 제조업체들의 욕구를 충족시키지 못하고 있는데다 국산제품은 외국 산 제품보다 40%이상 가격이 낮아 월등한 가격경쟁력을 확보했는데도 시장 점유율이 낮은 것은 기술신뢰성을 우선으로 하는 수요 특성상 기술적으로나 제조업체 현장적응력면에서 구매자들로 부터 신뢰성을 잃어가고 있는 것으로보인다. 또 국내업체들의 경우 기존 공급권이라는 기득권 확보에만 연연해 외국업체 들의 마케팅 공세를 막아내지 못한 점도 큰 요인중에 하나로 지적되고 있다.
미알렌브랜들리의 한국 현지법인인 한국AB의 경우 올들어 LG산전이 일미쓰비 시사로부터 기술을 도입해 공급해 온 현대자동차、 삼성전자、 삼성전기、 삼성코닝、 쌍용자동차、 금성사、 현대석유화학등 13개 대형거래선을 신규 로 확보한 것을 비롯、 국내업체가 공급해 온 20여개 거래선을 확보한 것으로 알려졌으며 독지멘스 역시 올들어 국내업체가 공급해 온 거래선중 15개를 、프랑스ASA의 한국현지법인인 한국ASA는 기아、대우자동차등 기존 업체들을 비롯、10여개의 대형 거래선을 확보한 것으로 알려졌다. 여기에 미알렌브랜들리 독ASA.지멘스등 외국현지법인들이 공급하고 있는 직수입품의 경우 국내업체들의 T/A제품이나 독자모델에 비해 가격이 10~15%가 높은데도 가격 인하보다는 자사 대리점들에 대한 유통마진을 대폭 높여줌으로써 실판매력을 강화시킨 것이 맞아 떨어졌기 때문으로 자체분석하고 있다.
이에 대응、 LG산전、 삼성항공、 효성중공업、 코오롱엔지니어링、 동양산 전등 국내업체들은 국산 독자모델개발에 주력하고 가격을 낮추는 등 대응책 마련에 나서고 있으나 직수입제품 역시 올 가을중 유통마진을 대폭 확대하는 형태로 가격인하를 검토중인 것으로 알려져 신규 거래선 확보는 매우 어려울것으로 보인다.
업계 관계자들은 외국 직수입품의 시장점유율 증가가 이같은 영업조직 재정 비 과정과 국산 모델의 판매 확대에 따른 반사이익으로 보고 있으나 그보다는 PLC수요 자체가 그동안 일본 기종 위주에서 구미 제품으로 돌아서고 있다고 풀이해야 타당할 것 같다.
따라서 PLC내수시장은 시장개방 16개월여를 앞두고 올 가을부터 일본업체와 구미업체들의 각축전이 본격화될 것으로 보여 국내업체들의 다각적인 마케팅 전략이 마련되지 않는 한 그 어느 분야보다도 시장개방으로 인한 후유증이 클 것으로 지적되고 있다. <정창훈 기자>