협소한 독립상권에서 살아남기 위해서는 찾아오는 고객이 10명이라면 이 가운데 8~9명에게 물건을 팔아야 한다.
특히 도심지쪽으로 고객이 발길을 돌리기 쉬운 도심 외각의 독립상권에 점포가 있는 경우에는 더욱 그렇다.
삼성전자 영일대리점(대표 황정태)이 바로 이같은 위치인 경북 포항시 연 일읍에 있다.
연일읍은 시군통합에 따라 최근 포항시에 편입된 곳. 다리 하나를 사이에두고 구포항와 마주보고 있는 곳이다.
황정태사장이 이곳에서 가전제품을 판매하기 시작한 것은 20년 전이다.
7평짜리 매장으로 시작한 황사장은 11년전부터 정식 대리점으로 변경했고 그동안 매장도 13평을 거쳐 지난 6월에는 50평으로 확장했다.
지난 7월 매출액은 1억원선. 매장 확장 이전보다 꼭 2배 늘어났다.
이 대리점이 열악한 입지여건 속에서도 성공한 대리점으로 인정받게 된 것은황사장의 집념 때문이다.
황사장은 신뢰를 잃고는 동네 장사가 어렵다고 판단、 청소기 봉투를 한장 사러오는 고객까지 소홀히 대하지 않도록 조심했다.
또 웬만한 고장은 AS요금을 받지 않고 한번 AS를 거쳐간 제품이 다시 같은건으로 들어오지 않토록 최선을 다했다.
고장이 나면 고객들이 가장 갑갑해하는 제품이 전기밥솥과 전화기라는 점을감안 이들 제품은 AS요청이 들어올경우 준비해 놓은 대여용 제품을 내주 고천천히 완벽하게 고쳤다.
직원들의 친절의식도 고객의 신뢰확보에 중요한 요건이라고 보고 사장스스 로자리를 지키며 몸소 본을 보였다.
이같은 노력은 최근 실시된 친절도 조사에서 삼성전자 포항지역 대리점이 최우수점으로 선정될 만큼 체질화됐다.
그러나 이보다 매출확대에 직접적으로 기여한 것은 찾아온 고객을 놓치지않으려는 노력이다.
황사장은 고객이 방문하면 상담 과정에서 전화번호를 필히 확인해둔다.
내방객이 그냥 갈 경우 왜 그냥 나갔는가를 알아내기 위해서이다.
방문했던 내방객에게 전화를 걸어 다른 곳에서 제품을 샀을 경우에는 그요 인을 확인、 영업전략에 반영한다.
또 아직 선택을 미루고 있는 가망고객에게는 매장에서 못한 가격 등 여러가지 이야기를 나눈다. 가능하면 사장이 집으로 방문、 선택을 미루는 이유 를듣고 구매를 유도한다.
대부분의 고객들은 매장 밖에서 자신의 요구를 분명히 하기 때문에 이유를 듣고 절충에 나서면 대부분 판매가 가능하다.
실제로 이 대리점에서는 10명이 방문하면 8~9명에게 판매가 이뤄지고 있다. 영일대리점에는 가끔 전자올겐을 연주하는 소리를 들을 수 있다. 황사장이 올겐판매를 위해 고객 앞에서 연주 시범을 보이는 소리다.
"소리를 들을 수 있어야 판매를 늘릴 수 있다"는 생각에 황사장이 독학으 로올겐 연주법을 터득、 소리를 들려주고 있는데 상당한 수준이라는 것이 주변의 평이다. <박주용 기자>