국내 유통시장 개방이 눈앞에 다가와 있다. 또 고객들의 수요도 갈수록 다 양화되고 있으며 경쟁사들의 움직임도 빨라지고 있다.
이같은 환경변화 속에 적절한 대응능력을 갖추지 못한 일선 유통점들은 도태될 수밖에 없다.
최근 LG전자 서부영업 특A추진팀이 내놓은 대리점 판매력 강화를 위한 판매정보 활용 프로그램 "실타래"는 급변하는 시장환경에서 정보를 공유하고 이를 통해 대리점 나름대로 실행방안을 마련、 능동적으로 대응하게 할수 있도록 한 전산시스템이다.
이 프로그램은 지역별 판매자료、 모델별 판매상황、 생산계획을 비롯해 한국영업의 판매자료와 판매전략、 각 영업소의 지역상황자료는 물론 일선 대리점 고객정보를 포함한 판매현황 등 총체적인 정보를 담아 이를 이용해 각유통점들 각자 환경에 필요한 판매전략을 수립할 수 있도록 설계되어 있다. 이를 잘 활용하면 그동안 영업사원이나 대리점주의 경험과 직감에 의존해 오던 대리점의 경영이 상황에 따라 계획적이고 전략적으로 운영된다. 또 판매활동에서 발생하는 계획과 실행평가를 정확하게 분석、 잘못된 점을 즉각 수정할 수 있으며 체계적인 정보관리로 유통점별 노하우 축적이 가능하다.
여기에다 회사의 경우 판매실적에 전전긍긍하던 영업사원들의 역할이 이 프로그램을 통한 대리점 경영지도로 바뀌어 인력활용 효과를 높일 수 있게되며 종합적인 정보수집을 통해 과학적인 마케팅을 구사할 수 있다.
대리점들은 대리점대로 판매정보를 보고 지역내 모델별 판매상황을 분석해 집중적으로 판매할 품목을 파악、 적정한 재고를 확보할 수도 있다. 또 디스 플레이 변화나 판촉행사 준비를 체계적으로 관리、 판매를 극대화할 수 있다. 예를 들어 대리점에서 정보검색을 통해 5백리터급 냉장고 판매가 전국적으 로확대되고 있다는 것이 파악되면 정적량 제품을 확보하고 이를 부각시킬 수있도록 디스플레이를 정비하며 소구점 등 판매에 필요한 지식을 수집、 판매 원들에 대한 교육을 실시한다.
또 관련 기획행사를 마련해 수요를 단기간내에 최대한 흡수할 수 있도록한다. 영업사원들은 기획행사의 계획수립이나 디스플레이에 대한 지도 등을 통해 효과적인 운영이 가능하게 지원한다.
LG전자 서부영업은 이 프로그램을 개발、 지난 9월부터 지역내 20개대리 점을 상대로 시범운영에 들어가 상당한 성과를 거두고 있다.
실제 다른 지역의 대리점이 올들어 12.1%의 월평균 판매신장률을 보인 것과달리 이들 시범 대리점들은 이보다 4%포인트 높은 16.7%의 판매신장률을 기록한 것으로 나타났다.
물론 현재 실행되고 있는 프로그램은 1단계인 지역내 정보활용 수준에 머무르고 있다. 따라서 서부영업은 이같은 시스템을 발전시켜 대리점과 회사를 근거리정보통신망(LAN)으로 연결하고 점차 "시장-생산 연동시스템 MLPS 으로 발전시켜 나갈 계획이다. <박주용기자>