올해는 국내 유통시장 전면개방의 원년으로서 이제 국내시장이 국제시장화해선진 외국기업과 경쟁이 본격화할 것으로 예상된다. 특히 낮은 가격을 무기로 한 외국의 대형 유통업체 진출은 국내 가전 유통시장의 구조 변화를 초래할 것으로 보이며 자금력과 규모면에서 열세를 면치 못하고 있는 가전대리점경영에도 적지않은 타격이 예상된다. 이같은 치열한 경쟁을 극복하고 지속적인 성장을 꾀하기 위해서는 환경변화에 대응할 수 있는 경쟁력 확보가 무엇보다 중요한 과제이다.
대우전자 국내영업은 이같은 경쟁력 확보를 위해 올해 기본 영업전략을 "고객중심의 지역밀착영업"으로 정하고 4가지 중점 추진전략을 마련해 놓고있다.
먼저 고객창출에 영업력을 집중할 계획이다. 고객은 매출의 원천이다. 따라서 과거의 메이커 중심적 사고와 행동에서 탈피하여 고객이 원하는 바가무엇인지, 어떻게 하면 고객에게 만족을 주고 감동시킬 수 있는지에 중점을두는 고객중심의 사고와 제도정책을 추진하는 데 영업력을 집중해 나갈 방침이다. 이와함께 세계화와 지방화시대에 맞춰 지역특성에 맞는 판촉 및 판매활동으로 차별화를 이뤄 나갈 예정이다.
두번째로는 건실한 대리점 육성에 자원을 아낌없이 투자할 계획이다. 건실한대리점이란 비정상적인 영업행위를 하지 않고 신뢰와 서비스를 기반으로상권관리와 고객관리를 실시, 지역내 고객들로부터 인정받는 일등점포를 말한다. 대우전자는 대리점 지원제도의 핵심인 우수거래처제도를 보다 강화시켜경쟁력을 갖춘 대리점을 육성하기 위해 대폭적인 지원에 나설 계획이다.
세번째 전략은 서비스의 질적 향상을 통한 고객감동서비스를 실현할 계획이다.
대우전자는 지난 94년 "반딧불서비스"를 실시, 업계에서 처음 24시간서비스수행에 나선 데 이어 95년에는 환경보호에 우선한 서비스시스템인 "크린서비스"를 도입했다. 올해에는 "원-플러스 서비스"를 도입해 고객감동 서비스를위한 기틀을 다질 방침이다.
네번째로 고객지향영업을 위한 책임경영제도를 도입키로 했다. 이를 위해연초에 이미 영업조직을 5개 담당지역으로 편성하고 중간조직을 축소, 의사결정단계를 대폭 줄였다. 그대신 시장 및 고객중심을 위한 일선 영업조직인지사의 기능을 강화시켰다.
이와함께 영업과 서비스, 물류를 일원화해 영업환경변화에 능동적으로 대응할 수 있도록 했으며 스태프의 팀제편성을 통해 업무의 전문성을 높였다.
이들 4대 전략과제외에도 고품질 확보에 성공한 탱크제품으로 시장경쟁에서제품력 우위를 지켜나간다는 전략도 마련해 놓고 있다.
고장없는 제품, 편리한 기능을 갖춘 제품으로 인식된 탱크제품의 지속적인출시 확대로 히트상품을 양산할 계획인데 이를 통해 제품력면에서 국내외 어떤 제품과 겨뤄도 당당히 맞설 수 있는 제품력을 갖출 수 있을 것으로 보고있다.
<정리=박주용기자>