올해는 국내 유통시장의 전면개방 원년이다. 전자관련 유통업체들로서는올해가 외국업체들의 공세 등으로 그 어느 때보다 힘겨운 시장경쟁을 벌여야할 때로 예상된다. 이에 따라 대부분 전자유통업체들의 신년 영업전략도 급격한 유통환경 변화에 탄력적으로 대응할 수 있는 데 초점이 맞춰져 있다.주요 유통업체들의 올해 영업전략을 점검해 본다.
<편집자 주>
"해외 유통업체들은 무엇보다도 막강한 자금력을 바탕으로 고급인력을 스카우트해 단기간내 영업인력을 확보하고 납기일의 단축을 통해 거래선을 공략하는 정책을 취할 것으로 보입니다."
반도체유통시장에서 30여년간 몸을 담아온 석영전자의 문기종사장(64)은유통시장 개방원년에 닥쳐올 위기를 이렇게 직감했다.
문사장은 따라서 해외 대형유통업체들에 비해 자본력과 제품구비력에서 열세일 수밖에 없는 국내업체가 이들과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 무엇보다도 거래선들과의 신뢰를 돈독히 쌓는 길밖에 없다고 강조했다.
문사장은 이같은 상황분석을 토대로 올해 석영전자의 사업계획을 세우면서"매출확대"보다는 자사의 신뢰도를 높이기 위한 각종 투자에 초점을 맞춘 영업전략을 세워놓고 있다.
석영전자의 올해 주요 영업전략은 "납기일 단축"과 "신뢰성 제고를 위한서비스 개선" "영업의 국제화 및 조직의 전문화"다.
석영은 올해 주문일로부터 "1주일 이내 납기준수"를 영업목표로 삼고 이를90%이상 완수할 계획이다.
또 스피드포스트.DHL 등 국제적인 택배회사들과 계약을 체결, 단기납품을요구하는 고객들에게도 최선의 납기일을 지켜줄 방침이다.
석영전자는 고객관리에 경영력을 모을 계획이다. 석영은 "고객을 찾아가는영업"을 모토로 자사 영업인력들이 고객들과 항시 접촉해 고객들의 불만을개선하고 텔리세일링시스템을 도입, 자주 접촉하기 어려운 원거리 고객들과는 전화를 통해 상담과 업무상황의 확인을 보다 철저히 할 계획이다.
"석영텍셀을 무역거래의 전담조직으로 육성, 오퍼영업에 효율성을 기하는한편 석영인터라이즈에 인텔 관련제품 영업을 전담시켜 중소컴퓨터 관련업체들에 CPU.네트워크카드.화상회의시스템 등의 토털 솔루션체제를 구축하는등 영업조직의 전문화를 유도하겠습니다."
문사장은 영업조직의 강화와 함께 "석영전자를 통해 고객이 필요한 부품을모두 구할 수 있다"는 기업이미지를 높여가겠다고 밝혔다.
문사장은 또 "안방이 곧 세계시장이요 세계시장이 곧 안방이나 다름없는개방시대에서는 내수시장과 수출시장간 구별이 모호해지는만큼 우리도 해외시장에 역진출, 세계시장을 무대로 영업활동을 펼칠 때"라며 동남아를 비롯한해외시장 진출을 다짐했다.
석영은 이를위해 현지법인인 석영홍콩에 본사 영업인력을 파견해 해외거래선확보에 노력하는 한편 영업인력의 국제화를 위해 매일 실시하고 있는 어학교육도 한층 강화해 나갈 방침이다.
문사장은 마지막으로 "사원들에게 실적에 따른 인센티브를 확대하지만 해외업체들과 달리 부도율이 높은 국내 실정을 감안, 이에따른 실책은 되도록감싸안는 인사관리 등 가족적인 사풍 진작으로 석영을 통해 자신의 이상을실현할 수 있는 비전을 직원들에게 제시하고 석영의 성장에 도움을 준 거래선들에 그 혜택을 돌려주는 경영에 최선을 다하겠다"고 밝혔다.
<유성호기자>