홈PC시장의 주도권을 둘러싼 PC메이커들간 경쟁은 홈PC수요가 급증하면서 한치 앞도 내다볼 수 없을 정도로 치열하개 전개되고 있다. 일반기업이나 관공서를 대상으로한 영업이 아니라 불특정다수를 대상으로한 영업이라는 점에서 기존의 영업방식과는 전혀 다른 마키팅을 전개해야 한다.
국내업체는 물론 외국업체들이 올들어 TV광고 및 대대적인 이벤트행사를잇따라 실시하거나 기획하고 있는 것도 이같은 이유 때문이다.
따라서 유통망을 구축하고 있는 국내메이커들로서는 홈PC시장에서 일단은 유리한 고지를 선점하고 있는 셈이며 이에반해 아직까지 국내 유통망을제대로 확보하고 있지 못한 외국업체들은 그만큼 불리한 입장에 서있는 셈이다.
국내PC업체들이 PC판매를 전문대리점에서 탈피, 일반가전대리점으로까지 확대하고 있으며 대리점 확보에 경쟁적으로 나서고 있는 것도 소비자들에게 자사제품에 대한 친숙도를 높이고 손쉽게 제품을 구입할 수 있도록 하기위한 것으로 볼 수 있다.
삼성전자의 경우 앞으로 전자통신제품을 가정용과 업무용으로 분류, 영업대상별 특성에 맞는 마키팅을 전개한다는 계획 아래 이미 영업조직을 가전부문과 통합하고 자사의 전 제품을 한 곳에서 일괄적으로 판매하는 방안을 적극 모색하고 있다. 가전제품을 구입하는 소비자들이 자연스럽게 PC를 구입할 수 있는 기회를 제공키 위한 포석이다.
이같은 전략은 가전제품을 취급하고 있는 LG전자와 대우통신도 마찬가지다. LG전자도 일부 PC영업인력을 가전부문에 통합시켜 가전매장을 통한불특정다수를 대상으로 영업을 전개하고 있으며 대우통신도 대우전자의 가전매장은 물론 세진컴퓨터랜드의 유통망과 별도의 자체 유통망을 대폭 확충,PC판매확대를 적극 추진하고 있다.
전문업체인 삼보컴퓨터는 아예 고객들에 대한 만족을 극대화 시킨다는 것을 담고 있는 「열성EUS(End User Satisfaction)」를 올해의 경영목표로 설정해 놓고 소비자들의 옥구를 충족시킬 수 있는 제품의 개발에 총력을기울이고 있다. 이와함께 고객서비스차원에서 AS센터를 독립법인화하는 작업이 추진되고 있으며 자사제품에 대한 홍보를 담당하는 전략매장도 전국 주요도시에 설치해 자사제품에 대한 이미지확산을 꾀한다는 방침이다.
현대전자도 가전사에 비해 취약한 유통망을 대대적으로 확충한다는 계획아래 오는 98년까지 전문대리점을 1천개를 개설하고 이를위해 올해중 3백개의전문대리점을 세운다는 것. 여기에서 판매되는 제품은 현대가 생산하고 있는각종 정보통신기기 외에 PC가 포함돼 있음은 물론이다. 이같은 유통망확충과 함께 올들어 대량생산체제를 소비자들의 주문에 의해 생산하는 주문생산방식으로 전환, 라이프사이클 단축에 따른 재고를 없애면서도 소비자들의 욕구를 충족시켜나가는 차별화전략을 구사하고 있다.
홈PC시장에서 유통망 취약으로 상대적으로 열세에 몰려있는 외국업체들의 최대무기는 제품의 성능. 대부분의 업체들이 신제품출시와 함께 대대적인광고공세를 펼치고 있는 것도 국산PC에 몰리고 있는 홈PC수요를 끌어들이기 위한 것으로 볼 수 있다.
AS부문도 마찬가지. 소비자들 사이에서 외국산PC의 구매를 꺼리는 직접적인 원인이 되고 있는 AS문제를 해결하는 것은 자사제품에 대한 인지도를높이는 것만큼 중요하다. 한국IBM과 한국에이서가 PC구입자들이 몰리는용산전자상가 내에 대형AS센터를 개설하고 있는 것도 AS에 대한 소비자들의 우려를 불식시켜 자사제품의 판매를 확대하기 위한 전략의 일환으로 해석할 수 있다.
한국에이서와 한국팩커드벨, 한국IPC 등은 본사에서 수입한 제품을 분해해 재조립할 수 있는 생산라인을 설치해 국내소비자들의 취향에 맞도록 제품을 변경, 출시하고 있기도 하다. 이들 업체 외에는 한국IBM과 한국컴팩등이 한국인 엔지니어를 본사에 파견, 제품개발단계에서부터 한국인의 정서에 맞는 제품이 나올 수 있도록 지원하고 있다.
또 그동안 국산제품에 비해 가격이 고가라는 인식을 탈피하기 위해 신제품출하 당시부터 기존 출시된 국산제품과 비교해 정책적으로 가격을 책정하는것도 이제는 외국PC메이커들에서 쉽게 찾아볼 수 있는 현상이 되고 있다.