지난해부터 외국의 중대형컴퓨터업체들이 중형컴퓨터의 한 제품군인 유닉스서버를 대리점을 통해 본격 판매하기 시작한데 이어 최근 삼성전자등 국내중대형컴퓨터업체들도 대리점 판매를 적극 추진해 그동안 직접영업을 통해판매되던 유닉스서버의 대리점 판매전이 본격 점화됐다.
유닉스서버의 대리점 판매방식은 한국실리콘그래픽스와 한국데이터제너널· 한국썬마이크로시스템즈· 한국NCR· 한국스트라투스 등이 국내에 처음 진출하면서 선보였으나 최근들어 그동안 직접판매를 고수해오던 한국IBM· 한국HP· 한국유니시스· 한국후지쯔 등이 이 방식을 적극 도입하기시작한 것.
여기에 이달 말부터 삼성전자가 국내 업체로는 처음 대리점 판매를 시작하는 것을 필두로 나머지 국내 중대형업체들도 대리점판매에 가세할 것으로 예상돼 조만간 중대형컴퓨터중 상대적으로 저가인 유닉스서버는 PC처럼 일반대리점에서도 손쉽게 구입할 수 있을 것으로 예상된다.
이처럼 국내외 중대형컴퓨터업체들이 너도나도 대리점을 통한 간접판매에본격 나서게 된 배경은 유닉스서버의 지속적인 가격인하와 더불어 성능향상을 무기로 유닉스서버시장을 잠식하고 있는 PC서버의 등장 및 네트워크화되는 컴퓨팅환경의 급격한 변화에 따른 것으로 풀이되고 있다.
이것은 중대형 컴퓨터시장이 하드웨어 중심에서 소프트웨어 중심으로 전이돼 유닉스서버를 무기로 직판영업에 치중하기보다는 수많은 솔류션업체들과협력해 제품을 판매하는 것이 더욱 유리하다는 업계의 인식에서 출발하고 있다.
즉 자사 유닉스서버에서 돌아갈 수 있는 다양한 응용 프로그램업체를 경쟁사보다 많이 확보하는 것이 극심한 경쟁체제로 돌입한 중대형컴퓨터 시장에서 살아남을 수 있는 유일한 대안으로 부상해 우수한 대리점 확보가 앞으로의 사업성패에 직결될 수 밖에 없기 때문이다.
그러나 유닉스서버가 대리점에서 판매됨에 따라 대리점간의 치열한 가격경쟁으로 시장질서가 흐려지고 불충분한 솔류션을 제공함으로써 소비자들로부터 불만을 살 수 있으며 여기에 부족한 AS망 등은 유닉스 서버의 대리점 판매에 따른 부작용을 불러일으킬 것으로 예상돼 이에대한 중대형컴퓨터업체의대책마련이 시급할 것으로 보인다.
<이희영 기자>