중견컴퓨터업체인 현주컴퓨터는 특이한 판매전략을 지니고 있어 유통업계의 관심을 끌고 있다.
컴퓨터유통시장이 급부상하던 지난89년 설립된 현주컴퓨터는 초기부터 주요 고객을 「대학생」이라는 특수계층에 역점을 두고 영업력과 마켓팅을 구사해 왔다.
직영매장도 전국 주요대학의 구내나 인근지역에 개설하고 「대학생」을 위한 제품개발과 판매기법을 적극 개발해왔다.
직장인들에 비해 주머니 사정이 넉넉치 못한 대학생들은 최소의 기본기능을 갖춘 저렴한 제품을 선호한다고 판단, 기능은 크게 떨어지지 않으면서도가격저렴화를 극대화 할 수 있는 제품개발에 주력해왔다.
실례로 자체개발한 펜티엄PC에 대학생들의 사용환경에 맞도록 CPU에사이릭스칩을 탑재한다든가 대만산 저가 부품및 주변기기를 채용하기도 했던것.
또 학생들을 위한 대학별 순회 무료 애프터서비스를 실시하는가 하면 학생들의 방학과 개학에 맞추어 매장시간을 조정하기도 했다.
이 결과 이 회사는 부도와 도산으로 얼룩진 최근 컴퓨터유통시장에서 중소업체로서는 드물게 중견업체로 성장할 수 있게 되었다.
용산의 A사 역시 「소비자끌어안기」에 치중한 결과 소비자들로부터 좋은평판을 듣는 업체의 하나.
부품가하락에 있을 때마다 할인행사를 실시해 마치 판매마진을 줄여 소비자에게 돌려준다는 상술이 유행할때에도 이업체는 부품가하락분에 대해서는할인행사없이 저가로 소비자에게 되돌려주었다.
물론 매년 실시되는 정기 바겐세일을 기간에는 실제의 마진가격의 일부를할인해 판매했다.
성능대비 가격기준을 정확하게 판단하는 소비자들은 자연스럽게 이회사의제품을 선호하게되고 회사에 대한 신뢰도를 쌓아갔다.
최근 갤럽조사연구소에서 실시한 PC구입실태 조사자료에 따르면 「PC구매시 앞으로 어떤회사 제품을 사겠는가」에 대한 질문에 대해 대기업을 제외하고는 이회사 제품이 선호도 선두자리를 차지했다.
유통업체들의 「소비자들과 가까이하기」가 성공한 사례라 할 수 있다.
유통업체입장에서 「소비자」란 영리를 창출해주는 대상이 된다.
때문에 소비자를 공략하기위해 갖가지 마켓팅 전략이 동원된다.공략에 초점이 맞추어지다 보면 속임수 내지는 얄팍한 상술까지 동원되는 경우가 비일비재하다.
이같은 마켓팅 전략을 구사하는 업체는 궁극적으로 소비자들로부터 철저히외면 당하기 마련이다.
최근 대기업에서 구사하고 있는 마켓팅전략중에 이미지기법이 널리 유행하고 있다.
이미지기법의 주요내용은 「우리상품이 최고다」라는 광고문구보다 「소비자를 위해 이렇게 힘쓰고 있다는 것」을 직접 보여주는 것이 소비자들의 인식에 더 뚜렷이 남는다는 것.
각 업체들이 최근 고객지원실, 상담실등의 부서를 승격하고 부서를 확장하고 있는 추세도 이때문이다.외국업체들이 국내 시장의 점유율확대를 위해 최근 자금투자를 늘리는등 가장 신경쓰고 있는 부서역시 AS센터와 소비자상담실이다.
현대전자 AS부서 김기윤 팀장은 이와관련 『소비자란 공략의 대상이라기보다는 영리를 창출해주는 은혜자라는 사고를 갖는 것이 필요하다』며 『소비자로부터 입은 은혜의 일부를 소비자에게 다시 돌려줄 때 그 소비자가 다시 찾게 된다』고 지적했다.
<신영복 기자>