현재 PC 판매는 유통점이나 대리점을 통한 판매형태가 대부분이다. 대량일
경우 생산업체에서 직접 판매를 하지만 간접판매가 국내 PC판매의 일반적인
형태다.
몇년전에는 전화를 이용한 텔레마케팅을 시도 했으나 실패로 끝난 경험을
가지고 있어 섣불리 텔레마케팅을 재시도하려는 기업은 없다.
그러나 최근 국내 PC유통환경을 겨냥해 외국 텔레마케팅업체들이 국내에서
본격적인 영업을 시작해 과연 어떤 결과를 가져 올지 주목되고 있다. 국내
시장에 도전장을 낸 기업은 미국과 일본에서 텔레마케팅으로 성공한 델컴퓨
터와 아끼아사.
이끼아사의 아즈까사장은 델컴퓨터의 아태지역 담당자였다. 델에서 수업을
받은 아즈까사장은 95년 회사를 설립, 당해년도에 50억엔의 매출을 올릴 정
도로 일본에서 텔레마케팅으로 성공한 대표적인 기업으로 꼽힌다.
이 두기업이 최근 국내시장에 도전장을 냈다. 이들의 진출에 국내기업들의
반응은 아직 냉랭하다.
큐닉스컴퓨터가 몇년전에 델컴퓨터와 계약을 맺고 통신판매을 시도 했으나
1년만에 실패로 끝난 사레가 국내기업들에게는 안도감을 주고 있다.
그러나 델컴퓨터한국지사의 의욕은 대단하다. 현재 5명의 인력을 확보한
한국지사는 초기 이 정도 인력가지고도 시장 선점에 자신감이 있다는 생각을
갖고 있다.
델컴퓨터 아태지역대표인 필켈리씨는 『큐닉스는 델의 중간 판매업체로 델
의 완전한 통신판매 모델은 아니였다. 델이 추구하는 통신판매는 대리점이
없는 직판이다. 델은 한국시장 직접 진출을 통해 통신판매를 시대를 열어갈
것』이라고 말했다.
델컴퓨터는 지난 4월 한국지사를 열고 영업에 들어갔으며 아끼아는 이달에
합작법인설립을 끝내고 본격적인 영업작업에 들어간다.
이들 기업의 초기 마케팅 전략은 완전한 텔레마케팅으로 가기보다는 일반
판매와 병행 추진한다는 전략이다. 그러다가 점차 텔레마케팅으로 전환한다
는 계획을 가지고 있다.
델컴퓨터는 1단계로 전화를 통한 통신판매와 일반판매를 절반정도로 잡고
텔레마케팅에 따른 세부적인 계획마련과 일반판매 대상 대리점 모집을 서두
르고 있다.
이끼아도 매출의 절반은 통신판매로 하고 나머지 절반은 유통점을 통한 일
반판매와 직판으로 공급할 게획을 갖고 있다. 국내시장에서 텔레마케팅 실패
경험에 따른 부담때문이다.
델컴퓨터는 텔레마케팅의 최대 단점인 A/S와 제품의 신뢰도 문제해결을 위
해 다각적인 대책을 강구중이다. 고객이 원하는 스펙을 직접 만들어주고 타
사제품보다 한발앞선 기술과 서비스를 통해 이용자들의 신뢰도를 쌓아 나가
기로 했다.
특히 A/S요청의 90%이상이 하드웨어가 아닌 소프트웨어여서 하드웨어상의
A/S요청은 충분히 전화상으로 가능하다는 생각을 갖고 있다.
이끼아도 유통점 확보에 주력하고 있는데 현재 용산전자랜드와 C마트등과
협력관계를 맺었고 세진컴퓨터랜드와는 협의중이다.
델컴퓨터과 아끼아의 국내진출로 IBM와 HP,애플, 컴팩, 에이서, 팩커드벧
등 세계 10위권의 PC업체들이 대부분 국내진출을 하고 있다. 하지만 이들의
국내시장 점유율은 10%를 넘지 못하고 있어 텔레마케팅을 통한 시장선점은
아직 미지수다.
국내업체들은 이들 두기업이 유통체널을 병행한다고 하지만 기본적으로 통
신판매를 주요 영업전략으로 내세우고 있어 PC 통신판매가 정착되지 않은 국
내실정에서는 성공여부가 불투명하다는 것.
그러나 카드사의 통신판매와 CATV의 홈쇼핑채널 등의 등장으로 통신판매에
어느정도 익숙해 있는 국내 수요층들을 감안하면 PC의 통신판매도 주목할 필
요가 있다는 지적도 많다.