직판영업 확산
컴퓨터유통사업의 성공은 취급품목을 「보다 많이, 보다 넓은 지역」으로 공급하는데 달려 있다. 때문에 유통업체들은 대리점등 전국적인 유통망 확보에 사력을 집중하고 있다.
유통업체들은 보통 지역적 특성에 따라 총판, 전속대리점, 일반대리점, 지정점, 협력점을 두고 이들 산하에 다양한 서브딜러등 다양한 형태의 유통망을 구축하고 있다.
유통업체들의 이같은 유통전략은 단기적으로 판매수량을 확대하고 지역적 한계를 극복할 수 있지만 유통과정이 다단계를 거침으로써 가격이 올라가고 같은 밀어내기식판매와 덤핑이 횡행해 가격이 천차만별을 보이는등 가격질서 파괴의 주요인으로 작용하는 단점이 있다.
이에 유통업체들은 최근들어 무분별한 유통망확충을 지양하는 대신 내실있는 판매를 통해 변신을 꾀하고 있다. 나아가 일부업체는 모든 유통과정을 생략하고 자사 직원이 직접 영업을 통해 제품을 판매하고 AS 또한 본사에서 처리하는 「직판영업」에 주력하고 있다. 유통업체의 직판영업 바람은 대기업을 비롯해 대형 유통업체, 중견컴퓨터업체, 통신판매업체등 전 컴퓨터유통업계에 불어 닥치고 있다.
최근 전국규모의 유통망 구축사업에 착수한 중견컴퓨터업체인 주연테크는 유통품목을 자사 영업사원이 직접 고객에게 판매하는 직판 영업방식을 적극 도입하고 있다. 이 회사는 서울을 비롯한 수도권지역에서 총판이나 딜러등 별도의 유통망을 확보하지 않은 대신 고객들이 본사에서 직접 제품을 구매할 수 있도록 고객구매센터를 신설했다.
시스템통합업체인 쌍용정보통신의 경우 컴팩제품을 통해 PC유통사업에 참여하면서 일반 유통망을 확보하지 않고 직판영업팀을 통해 제품을 판매한다는 전략을 세우고 있다. 이 회사는 시스템통합 전문업체인만큼 자사브랜드와 컴팩제품을 시스템 하부제품으로 공급하기로 했다.
올해부터 본격적인 통신판매업을 시작한 델컴퓨터도 통신판매방식이외에 기업체를 대상으로 「아웃사이드 세일」이라는 직판사업을 강화하고 있다. 아웃사이드세일이란 자사의 영업사원이 서버시스템및 일반 PC분야의 영업을 펼쳐 판매하는 방식으로 통신판매방식인 「인사이드 세일」과 반대되는 개념이다.이 회사는 앞으로 아웃사이드 세일에 치중해 현재 전체 매출액의 60%에 이르는 아웃사이드세일의 매출액을 올연말까지 80%이상으로 끌어올릴 계획이다.
이밖에 소프트타운, 아프로만등 전국 규모의 유통망을 갖춘 대형 유통업체들도 자사 유통망이 취약한 지방권의 소도시를 중심으로 자사 영업사원을 투입해 제품을 판매하는 방식으로 직판영업을 적극 추진하고 있는 추세이다.
델컴퓨터의 김진겸 차장은 『직판영업은 유통단계축소로 인한 가격저렴화와 철저한 AS체계를 확립할 수 있는 장점으로 유통시장에서 새롭게 부각되고 있는 유통기법』이라며 『그러나 효율적인 인사와 및 제품관리가 선행되어야 직판영업이 성공할 것』이라고 말했다.
<신영복 기자>