중대형컴퓨터업체들이 유통망 재정비를 통한 대리점 확대에 본격 나서고 있다.
한국HP, 한국후지쯔, 한국유니스, 지멘스정보통신등 국내에 진출한 주요 외국계 중대형컴퓨터업체들은 최근 급격히 늘어나고 있는 환차손으로 인한 경영여건악화를 타개하기 위해 직접판매보다 상대적으로 판매비용 부담이 적은 대리점을 통한 간접 판매 비중을 늘려나가는 방안을 적극 추진하고 있다.
특히 이들 업체는 하드웨어보다는 솔루션이 영업의 성패를 좌우하는 경향이 갈수록 증대되고있는 점을 반영해 독자적인 솔루션을 확보하고 있는 시스템통합업체와 소프트웨어업체를 대리점으로 영입하는 데 총력을 경주하고 있다.
한국HP는 그동안 2원화 체계로 운영돼온 유통조직을 하나로 통합(SRO)한 것을 계기로간접판매 비중을 올해 전체 매출액의 55%에서 내년에는 60%로 높힌다는 계획아래 기존 대리점의 내실화와 신규 대리점확보에 적극 나설계획이다.한국HP는 내달중 대리점에 적용할 제품 할인율을 재조정하고 이를 계기로 경쟁력 있는 솔루션을 확보하고 있는 소프트웨어업체의영입에 나설 계획이다.
한국후지쯔는 최근 일본 본사가 환차손을 전액 보전해 주기로 약속함에 따라 경쟁업체보다 제품 가격 경쟁력을 확보할수 있는 토대가 마련됐다고 보고 이를 대리점 확대에 연계해 나가기로 했다.한국후지쯔는 현재 50여개에 달하고 있는 협력업체 수를 내년경에는 75개로 대폭 확대한다는 계획을 수립해 놓고 있다.
한국유니시스는 올해부터 추진해온 윈도NT서버 사업과 50여개에 달하는 틈새 시장용 솔루션을 바탕으로 대리점을 통한 간접판매 비중을 높혀나간다는 기본 전략아래 시스템통합업체와 독립 소프트웨업체의 영입에 본격 나서고 있다.한국유니시스는 우선 10여개에 달하는 윈도 NT서버 대리점을 내년에 30여개로 늘리고 독자 개발능력이 있는 소프트웨어업체를 발굴해 자사 솔루션의 한글화 지원 및 이를 바탕으로한 사업을 공동으로 추진할 계획이다.
지멘스정보통신은 그동안 유지해온 국내 대리점들이 최근의 경기 여파로 상당부분 부실화된 점을 타개하기 위해 대대적인 대리점 재구축을 통한 확대에 착수할 계획이다.지멘스정보통신은이의 일환으로 최근 한지정보통신, 효성인포메이션시스템, 교보정보통신, 삼성전자를 새로운 대리점으로 영입했으며 내달중 국내 주요 시스템 통합업체를 대리점으로 추가 영입한다는 계획아래 현재 협상을 진행중에 있다.
<이희영 기자>