지난해까지 대기업 위주의 마케팅을 전개해 왔던 외국계 전사적자원관리(ERP)패키지 공급사들이 최근 외국 다국적기업의 국내지사 및 중견업체에 대한 공략을 강화하고 있다.
한국SSA, 한국바안, SAP코리아, 한국오라클 등 주 주요 외국계 ERP업체들은 지난해까지 삼성, LG, 현대, 대우를 비롯한 국내 20대 그룹사를 핵심 공략대상으로 삼아 왔으나 국제통화기금(IMF) 한파 이후 국내에 진출한 외국계 지사와 국내 중견업체를 주공략 대상으로 삼는 등 대상고객의 다변화를 본격적으로 모색하고 나섰다.
이들 ERP업체는 회사별로 본사가 글로벌계약을 맺은 코카콜라코리아, 어플라이드마그네틱스코리아, 어플라이드머티리얼즈코리아, 듀퐁코리아, 시바가이기 등 미국, 스위스, 독일, 일본계 다국적기업의 약 50여 외국법인및 지사 공략을 서두르는 한편 장기적 연속사업 성격을 가진 대기업 프로젝트시 보다 효율적인 컨설팅 인력운용이 가능한 중견기업대상 영업을 강화해 나가고 있다.
특히 이들 ERP업체는 외국기업 대상 프로젝트의 경우 이미 구축된 본사 모델을 활용할 수있는 데다 단기성 프로젝트 수행에 따른 컨설턴트 활용을 극대화할 수 있고, 상대적으로 높은 컨설팅 비용의 확보가 가능한 점 때문에 이에 대한 영업력을 집중하는 분위기다.
SAP코리아(대표 대표 최해원)는 그동안 큰 영업비중을 차지했던 삼성 등 대기업 계열사 영업비중이 줄어들 것으로 예상됨에 따라 국내에 진출한 외국계 기업에 대한 공략은 물론 중견기업 대상의 영업전략을 새로 수립, 시장환경 변화에 적극 대처해가고 있다.
이 회사는 이를 위해 자사의 ERP패키지인 「R/3」가 대기업은 물론 중견기업용으로도 적합한 툴이라는 점을 적극 홍보하면서 윈도NT 및 유니SQL 플랫폼을 이용한 컴퓨터이용 비용(TCO)의 최적화를 도모해 나간다는 전략이다. SAP코리아는 올해 코카콜라코리아, 퍼스트시카고MBD은행 등 미국 및 독일계 국내지사를 집중 공략할 예정이다.
한국SSA(대표 김대롱)는 이미 자사가 강점을 보이는 식품 및 제약분야 등을 집중 공략해, 네슬레코리아와 유니레버코리아 등에 ERP시스템을 구축한 데 이어 올해는 서울하인츠, 코카콜라코리아, 시바가이기코리아 등 SSA 본사가 전세계적 구축계약 차원에서 실시하고 있는 대상을 공략, 이들 기업에 대한 영업비중을 총매출의 40%선으로 높인다는 계획이다.
이 회사는 또 중견기업 공략을 위해 자사가 강점으로 내세우는 분산객체기술을 이용한 시스템 활용상의 강점을 내세우는 적극적 영업을 펼쳐나갈 계획이다.
한국바안(대표 강동관)도 기존의 대형 고객사이트인 한국중공업, 현대우주항공, LG히다찌 등대형 제조사 위주의 사업방침을 고수하면서 영업방향을 중견기업과 외국기업의 지사 위주로 맞추고 있다. 이 회사는 이미 LG히다찌, 한국중공업 등의 제조업체에 시스템을 구축했으며 올해 동경전자코리아, 어플라이드마그네틱스코리아 등을 대상으로 영업력을 집중하고 있다.
한국오라클(대표 강병제)은 지난해부터 시범사이트를 구축해왔던 LG전자를 기반으로 그룹사에 대한 공략을 강화하고 있으나 여타 경쟁사처럼 대기업보다는 중견기업과 글로벌 어카운트에 주안을 둔 영업을 진행하고 있다. 이 회사는 이미 구축을 마쳤거나 진행중인 한국미쉐린, 모토로라코리아, TI코리아, 고마츠코리아, 듀퐁코리아 등 기존의 고객사이트에서의 구축 이미지를 살려가면서 켈로그코리아 등 10여개 외국계 한국지사를 대상으로 영업확산을 꾀하고 있다.
<이재구 기자>