한국쓰리콤
『교실망에 관한 한 우리의 입장은 수성입니다. 지난 2년간 교실망시장의 50% 이상을 차지해 온 만큼, 올해의 영업전략도 기존 시장을 지키는 데 주력한다는 것이었습니다.』
한국쓰리콤 교실망 태스크포스팀장인 최호원 부장은 팀의 영업전략을 한마디로 철저한 가격의 이원화에 두고 있다고 말한다.
기존 유통망의 가격과 교실망 가격을 별도로 유지하는 것이다. 교실망시장의 치열한 가격경쟁 불똥이 기존 가격질서에 튈까하는 우려 때문이다.
일반 유통제품의 가격은 기존대로 유지하면서 1백% 최종사용자를 대상으로 하는 종생부망은 특별가격으로 경쟁사에 맞불을 놓는다는 전략이다.
이 회사의 교실망팀은 총 7명. 중소기업팀(SME)과 마케팅팀원 중 평균경력이 7, 8년인 베테랑만 선별한 정예요원들이다. 교실망시장이 어느 시장보다 영업하기 힘들고 경쟁이 치열한 만큼 경쟁력을 갖추기 위한 특단의 조치인 것이다.
이 팀이 이룬 10월까지의 매출은 줄잡아 3백만달러. 올 연말까지 5백만달러는 무난할 것으로 내다보고 있다.
『네트워크는 앞으로 계속 저가격 고기능 추세를 유지할 것으로 예상됩니다.
따라서 이 시장에서 생존하기 위해서 네트워크업체들은 고기능이면서 저가격대의 제품들을 공급해야 하고 제조단가를 낮추려는 노력을 끝없이 해야 합니다. 쓰리콤이 겨냥하는 교실망시장도 마찬가지입니다.』 교실망팀의 지휘봉을 잡은 최 팀장은 내년에도 올해와 같은 영업전략으로 일관하겠다고 밝힌다.
한국쓰리콤은 올해 전국을 돌며 교실망 로드쇼를 벌였다. 부산·광주·대구·대전 등을 돌며 2회에 걸쳐 이미 로드쇼를 실시했고 올해중 한번더 실시할 예정이다.
「고기능 저가격」의 캐치프레이즈를 일선 학교의 전산담당 교사들에 알리는 데 중점을 두고 있는 것이다. 물론 내년에도 로드쇼는 그대로 진행된다.
특히 이 회사는 교실망시장을 겨냥해 특화된 솔루션을 내놓고 있다. ATM스위치인 「수퍼스택1100」과 「수퍼스택3300」의 기능을 단순화하고 기본기능에 충실하게 해 저가 솔루션으로 공급하고 있다. 교실망용 솔루션인 「수퍼스택610」과 「수퍼스택630」은 기존 「수퍼스택1100」과 「수퍼스택3300」에 비해 30% 이상 가격이 저렴한 것이 특징. 기본기능이 충실하기 때문에 교실망에서 사용하기에 전혀 문제가 없고 가격은 더 저렴해져 경쟁에서 자신있다는 것이 이 팀의 자랑이다.
『교실망시장으로 인해 전체 네트워크의 가격질서가 붕괴되는 것은 있을 수 없는 일입니다. 교실망시장이 네트워크시장의 전부가 아니기 때문입니다. 우리는 철저한 가격체계와 영업전략으로 고객이 원하는 솔루션을 가장 저렴하면서 기존 가격질서에 무리를 주지 않는 방향으로 나가기 위해 최선을 다하고 있습니다.』 최 팀장은 자신있게 말한다.
<이경우 기자>