한국IBM이 올해 세일즈 회사에서 「마케팅 회사」로의 변신을 선언하면서 「마케팅 총괄본부」를 맡게 된 김형회 전무(55)의 발걸음도 바빠졌다. 김 전무는 사업분야별로 산재된 마케팅 기능을 한곳으로 추스려야 하고 비즈니스에 접목할 수 있는 마케팅기법을 새롭게 개발해야 하는 등 지난 연말부터 새출발하는 자세로 동분서주하고 있다. 「세일즈 중심의 회사 이미지를 세일즈와 마케팅에 능한 회사로 탈바꿈시키겠다」는 그의 각오를 들어봤다.
-우선 한국IBM이 마케팅 회사로 변신한 이유는.
▲그동안 IBM은 제품성격상 대소비자 제품과는 달리 1 대 1 영업이 중시되고 세일즈의 중요성이 압도적으로 높았습니다.
그러나 정보기술(IT) 업계의 시장경쟁과 기술발전 등으로 제품가격이 낮아지고 고객층도 넓어져 획일적인 고객접점 영업보다는 마케팅력을 동원한 세일즈의 필요성이 크게 높아졌습니다.
즉 IBM브랜드 가치를 통한 매출증진, 수익성 제고와 이미지 개선을 위해 마케팅 강화가 필수적이라는 게 미국 본사의 분석이었고 따라서 한국 현지법인뿐만 아니라 전세계적으로 통합마케팅 조직을 갖추게 된 것입니다.
-한국IBM의 경우 구체적으로 마케팅 조직을 어떻게 통합했는가.
▲각 사업본부내 산재한 군소 마케팅 조직을 통합해 「마케팅 총괄본부」를 신설하고 하부조직으로는 크게 통합마케팅실, 대외업무실, 홍보실을 두고 있습니다.
이 가운데 통합마케팅실은 고객만족센터, 웹 및 광고팀, 캠페인팀, DB마케팅팀, 그리고 시장조사분석 기능을 하는 마켓 인텔리전스(MI)팀으로 구성했습니다.
각 제품기획부에 소속된 브랜드 마케팅팀은 기존대로 각 사업본부에 그대로 남아 신설된 통합마케팅 사업부와 공동보조를 맞추게 됩니다.
그리고 마케팅 강화를 위해 아·태지역내 3백50명에 달하는 전문인력을 확보했으며 한국IBM은 지난해 이미 30명의 직원에 대한 마케팅 전문가 양성교육을 마쳤고 제품사업부와 산업별사업부의 마케팅 관련 인력을 포함해서 현재 50여명의 마케팅 전문인력을 갖추고 있습니다.
한국IBM은 이미 지난해 하반기부터 신청고객에 한해 웹으로 회사정보를 정기적으로 제공하고 있는데 이번 마케팅 통합으로 현재 주력하고 있는 「e비즈니스」와 「아웃소싱」 사업을 포함한 서비스 사업에 대한 더욱 일관성 있는 메시지를 시장에 전달할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.
-올해 역점을 둘 분야는.
▲무엇보다도 올해는 마케팅 효과와 효율성 증진을 통한 견실한 매출증가를 위해 마케팅 조직강화와 능력배양에 주안점을 두고 있습니다. 마케팅 인력에 대해서는 경력개발과 동기부여, 성취에 대한 보상으로 업무능력을 향상시키는 데 주력할 것입니다. 운영상의 중점사항으로는 일관된 마케팅 조직과 프로세스를 조속히 확립하고 통합에 따른 시너지를 극대화하는 것을 들 수 있습니다.
또한 전반적인 마케팅 툴 및 프로세스를 통합, 간결화하는 한편 마케팅 기획 프로세스를 적극 활용하고 준수하도록 할 예정인데 현재 부서간 명확한 공통의 영업목표와 평가에 대한 포괄적인 검토를 끝마친 상황입니다.
-협력업체와의 공동 마케팅은 어떻게 펼칠 계획인가.
▲영업기획에서부터 최종 판매에 이르기까지 모든 과정을 체계적으로 프로그램화해 서로의 인지도를 높일 수 있도록 공동 마케팅을 전개할 것입니다.
특히 협력업체의 시장과 산업관련 지식을 적극적으로 활용해 이를 IBM의 기술력과 마케팅 노하우에 접목, 기획단계는 물론 판매와 지원 등 전반적인 마케팅 단계에서 협력업체가 부가가치를 창출할 수 있도록 지원할 계획입니다. 이를 위해 협력업체와 공동으로 목표시장을 선정하고 솔루션을 개발하는 등 공동 영업기획을 시행할 방침입니다.
<이윤재기자 yjlee@etnews.co.kr>