IMF사태 이후 침체됐던 내수 가전시장이 좀처럼 회복될 기미를 보이지 않고 있다. 이로써 일선 가전대리점들의 경영도 지난해 못지 않게 힘들 것으로 전망된다. 이러한 시점에서 올해 가전유통분야의 최대 관건은 불황을 이겨낼 수 있는 견실한 유통망 구축이다. 국내 가전시장을 이끌고 있는 삼성전자와 LG전자 영업부문 최고책임자를 만나 올해 유통전략을 들어본다.
<편집자>
『하반기부터 경기회복이 기대되고 있긴 하지만 수입선다변화 폐지에 따른 일본산 제품의 국내유입, 유통채널의 변화, 소비자들의 구매패턴 변화 등으로 올해 가전유통점들의 경영이 그리 쉽지 않을 것입니다.』
삼성전자 국내판매사업부를 이끌고 있는 이상현 부사장은 올해 가전유통시장을 그리 낙관적으로 보지 않고 않다. 이에 따라 대리점들의 경영여건도 올해보다 나아질 게 없다고 생각하고 있다.
이 부사장은 이러한 점을 고려해 올해 영업정책의 목표를 대리점들의 경쟁력 강화에 두고 있다. 최근들어 가전유통의 혼매화가 빠르게 진행되고 있기는 하지만 아직까지 시장수요의 대부분을 일선 유통점들이 일구어내고 있기 때문이다.
『대리점의 경쟁력을 높이기 위해 실판매 영업의 체질화, 영업정보 인프라 및 소매지원시스템 강화, DB마케팅 확대 등 일련의 프로그램을 마련해놓고 있습니다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 일선 대리점이 접하는 소비자로부터 경쟁력을 인정받는 것이라는 점에서 고객관리에 최선을 다하고 있습니다. 이를 위해 각종 캠페인과 슬로건을 고객관리는 물론 접객서비스와 서비스, 배달 등 고객이 피부로 느낄 수 있는 고객접점 경쟁력을 높이는 데 맞춰 개발하고 있습니다.』
이 부사장은 최근 가전유통시장 환경변화를 감안할 때 대리점 경쟁력 향상은 곧 고정고객의 수를 늘려 나가는 데 있다고 보고 있다.
삼성전자는 이를 위해 국내판매사업부의 슬로건을 「고객중심 밸류 프로세스 완성으로 시장선점」으로 정하고 본사와 대리점이 함께 참여하는 「타깃2000」이라는 캠페인도 벌이기로 했다. 또 대리점 경쟁력 강화를 위한 본사의 지원을 효과적으로 하기 위해 영업력을 집중시킬 수 있는 영업조직의 효율화 방안도 마련해 놓고 있다. 영업성과에 대한 보상, 책임경영제 정착을 도입해 궁극적으로 영업사원의 프로화를 힘있게 추진해 나갈 계획이다.
<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>