한국IBM의 시스템사업부가 올들어 활력에 넘치고 있다. 올초 베트남IBM 지사장을 지낸 샘 윌리엄슨(37)이 한국IBM의 중대형 시스템사업을 총괄하는 중역(전무)으로 영입되면서 하드웨어사업본부의 분위기가 크게 바뀌고 있다. 그는 30대의 젊은 패기로 신속한 의사결정과 공격적인 영업을 구사하면서 올들어 한국IBM 시스템사업부의 영업에 활기를 불어넣고 있는 것이다.
특히 그는 내부 조직기반을 탄탄히 하면서 고객과의 만남과 다양한 마케팅을 펼치면서 올 1·4분기 하드웨어사업본부의 영업실적을 전년 동기에 비해 두드러진 성장을 기록하게 한 견인차 역할을 담당했다. 그동안 수동적인 영업패턴에서 탈피, 발빠르게 움직이는 한국IBM의 이미지를 강하게 심겠다는 샘 윌리엄슨 전무를 만나 올해 한국IBM의 중대형 시스템에 대한 전반적인 사업계획을 들어봤다.
-한국IBM의 시스템사업이 올들어 어느 정도 호조를 보이고 있는가.
▲한국IBM의 시스템사업은 메인프레임인 「S/390」을 비롯해 유닉스서버 「RS/6000」, 중형서버 「AS/400」, PC서버 「넷피니티」, 「저장장치」, 「네트워크」 등 크게 6개의 군으로 구분됩니다. 실제 올 1·4분기에 4개의 서버군과 네트워크 및 저장장치 등 전체 시스템사업이 지난해 동기대비 두자릿수의 성장세를 나타냈습니다. 특히 RS/6000의 경우 증권업계와 통신사 등에 활발히 공급해 중대형 시스템의 전반적인 성장세를 주도했지요.
이같은 현상은 우선 경기가 회복되면서 정보기술(IT)부문의 전산시스템에 수요가 크게 늘어났기 때문으로 보입니다. 한국IBM 내부적으로는 올초 전사적으로 실시한 「퀵스타트(Quick Start)」 프로그램을 통해 모든 사업 및 업무를 경쟁사보다 앞서 실행한다는 전략이 주효해 시스템 영업이 호조를 보이는 것으로 자체 평가하고 있습니다.
-올해 특히 역점을 두는 주력사업이 있다면.
▲중대형 시스템의 서버군과 저장장치와 네트워크를 포함한 테크놀로지군 등 6개의 시스템사업분야 모두가 중요합니다. 이 가운데 IBM의 저장장치와 네트워크 제품은 기술력이 뛰어나 관련시장에서도 이들 제품의 기술에 대한 인지도가 상당히 높은 편입니다.
특히 저장장치는 지난해 메인프레임사업의 일부로 취급해온 것을 올해 별도의 독립부서를 신설, 조직강화와 함께 활발한 마케팅을 펼치고 있어 높은 성장이 기대되는 품목입니다. 물론 서버그룹도 그동안 지속해온 시장주도권을 유지하는 데 중점을 둘 방침입니다. 이를 위해 고객이 필요로 하는 각종 첨단 솔루션 제공에 역점을 둘 계획입니다.
-최근 국내 중대형 시스템에 대한 가격경쟁이 치열해지면서 판매수익률이 갈수록 떨어지고 있어 하드웨어사업에 큰 부담으로 작용할 것 같은데.
▲중대형 시스템에 대한 경쟁심화는 한국뿐만 아니라 미국·일본 등 해외시장에서도 비슷하게 일어나는 현상인 것 같습니다. 경쟁 자체는 상호 발전을 위해 필요한 것이지만 과열경쟁으로 인해 원가 이하로 판매해 손해를 보는 영업은 지양해야 하고 적정한 이윤을 유지하면서 고객만족을 실현시킬 수 있는 것이 바람직한 영업형태라고 봅니다. 이를 위해 시스템 공급업체들은 기술력을 기반으로 한 경쟁력 있는 제품과 서비스로 시장에서 경쟁해야 할 것입니다.
-경쟁사들과의 차별화 전략은.
▲IBM의 가장 큰 강점은 하드웨어 시스템을 비롯해 소프트웨어 및 솔루션, 서비스 등 통합솔루션을 갖춰 이른바 「원스톱」 쇼핑이 가능한 토털솔루션 업체라는 것입니다. 예컨대 기존의 시스템과 연계한 전자상거래(EC) 및 데이터웨어하우스(DW) 등 자체 하드웨어 시스템에 최적인 다양한 솔루션을 갖춰 고객의 요구에 신속하게 대응할 수 있는 기반을 갖추고 있는 것이지요. 또한 사업부문별로 경쟁력 있는 협력업체들을 최대한 활용해 나갈 예정입니다.
-올해 국내 정보기술(IT)시장에 대한 전망은.
▲지난해 IMF라는 특수상황을 감안해 1·4분기만 보고 올 한해를 전망하기는 다소 이른 감이 있지만 대체로 긍정적으로 보고 있습니다. 최근 기업들이 새로운 IT 기술도입과 보다 효율적인 전산활용에 대한 관심도가 높아지고 있어 IT시장이 급속한 회복세를 나타낼 것이라는 좋은 징후로 판단됩니다.
특히 인터넷을 기반으로 한 「e비즈니스」에 대한 높은 관심과 함께 전사적자원관리(ERP), 데이터웨어하우스 시스템 구축 등이 활기를 띠면서 한국의 IT시장은 올해를 기점으로 크게 성장할 것으로 기대됩니다.
<김영민기자 ymkim@etnews.co.kr>