대전유통
대전유통(대표 김상호)은 대전을 포함한 충청지역 LG전자 최대 유통점이다. 매장판매와 하위 유통점과의 거래로 연간 100억원대의 매출을 올리고 있다. 하위유통점 관리의 경우 LG전자의 다른 대형 대리점들과 크게 다를 게 없다.
대전유통의 특징은 매장판매에서도 상당한 실적을 거두고 있다는 점이다. 대전유통 매장이 들어서 있는 서구 월평동은 아파트 단지가 들어 서 있는 신도시 인근지역이다.
수요 특성은 신도시와 다름없다. 신도시 지역이 대부분 그렇듯이 발달한 도로망 때문에 이 대리점이 속한 상가지역도 유동인구가 생각보다 많지 않다.
그러나 대전유통은 50여평 매장에서 한달에 2억원 안팎의 매출을 올리고 있다. 이 대리점 매출이 처음부터 2억원대를 유지한 것은 아니다. 지난해 9월만 해도 매장매출이 1억원을 겨우 넘는 데 불과했고 올들어서도 처음에는 한달 매출액이 1억5000만원 정도밖에 되지 않았다.
이 대리점의 매출이 빠르게 늘어난 것은 지난 2월부터 서비스마케팅에 나섰기 때문이다. 서비스마케팅은 서비스기사를 통해 연결판매를 유도하거나 이들이 수집한 고객정보를 기반으로 데이터베이스마케팅에 나서는 것.
김상호 사장은 3개 서비스전문점과 특약을 맺었다. 이들 전문점에서 활동하고 있는 서비스기사는 20여명. 계약을 맺은 후 이들은 서비스 방문시에 고객 개인정보와 소유하고 있는 제품정보를 고객진단카드로 작성하게 했다. 이때 제품 연식과 상태를 정확하게 기재해 고객들의 구매 가망상품을 추출하는 데 도움이 됐다. 진단카드에는 고객들의 6개월 이내 교체 여부까지 기록하게 했다.
서비스마케팅은 실시 첫달부터 효과가 나타나기 시작했다. 제품 평가에 관한 한 서비스기사들은 고객에게 상당한 신뢰를 받고 있다.
따라서 교체여부에 대한 정확한 평가를 해주고 교체 대상 제품의 경우 자연스럽게 판매로 연결해줬다. 또 교체 가능고객에 대한 집중적인 마케팅으로 수요를 끌어들였다.
서비스마케팅을 시작한 2월에 서비스 기사들의 연결판매, 이들이 수집한 정보를 활용한 판촉으로 2000만원 정도의 매출이 발생했다. 3월에는 2400만원, 5월에는 3400만원으로 늘었으며 6월 들어 15일 현재 2700만원이 넘어서 월말까지 5000만원 달성이 가능할 것으로 기대되고 있다.
경기도 조금씩 회복되면서 일반매장판매도 늘어난데다 서비스마케팅이 활성화되자 4월에는 IMF 이후 처음으로 매출이 2억원을 넘어섰다. 이 대리점은 6월에 매장매출이 대리점 개설 3년만에 처음 3억원을 넘어설 것으로 보고 있다.
『앉아서 기다리는 대리점, 새로운 영업방식을 도입하지 않는 대리점은 발전할 수가 없다. 돈이 되고 안되고를 떠나 항상 최선을 다하면 길이 보인다』는 것이 김 사장의 생각이다. 김 사장은 『항상 고객입장에서 영업을 하면 고객에 필요한 것을 먼저 알 수 있다』며 『서비스마케팅의 성공도 고객의 생각을 미리 읽고 능동적으로 대응할 수 있었기 때문』이라고 강조한다.
<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>