대전 LG텔레콤 은행대리점
대전에 있는 LG텔레콤 은행대리점(대표 노기홍)은 신뢰를 바탕으로 영업에 성공한 유통점이다. 이 대리점은 대전 젊은이들이 몰려드는 중구 은행동 으느정이거리에 지난 1월 대리점을 개설했다. 이곳의 유동인구는 주말의 경우 10만이 넘을 것으로 추정되는데 대부분 10대 후반에서 20대 초반까지의 젊은이들이다.
사장을 포함해 세 명밖에 되지 않는 은행대리점의 월평균 판매량은 약 500대. 7월말 현재 누적판매대수 5000대를 기록하고 있는데 짧은 기간 동안의 영업에도 불구하고 대전·충정 지역 대리점 가운데 5위권에 들만큼 빠른 성장을 보이고 있다.
은행대리점의 특징은 신뢰를 바탕으로 고객중심 영업을 한다는 것. 일반고객은 물론 2차점에도 신뢰구축을 최우선으로 하고 있다.
이 대리점은 매장을 찾는 고객에게 단순히 판매만을 위한 접근을 하지 않는다. 사용자 입장에서 기계를 제안하고 자세한 요금체계 설명으로 사용자가 유리한 선택을 할 수 있도록 한다. 이에 따라 고객이 고객을 물고 들어오는 연결판매가 늘어나면서 단골고객 수도 꾸준히 늘어나고 있다.
은행대리점은 대전지역과 충청·전라 지역에 10여개 2차 유통점과 거래를 하고 있다. 이동전화 단말기 가격 변동이 심하기 때문에 2차 유통점과 거래를 유지하려면 그만한 노력이 뒤따라야 한다. 이 대리점은 2차점과의 관계가 어느 대리점보다 탄탄하다.
은행대리점은 2차점의 판매상황을 매일 체크해 재고상황을 챙기고 2차점이 주문을 하기 전에 필요한 단말기를 수시로 배달한다. 따라서 2차점들은 주문에 매달리거나 단말기가 모자라서 판매에 실패하는 경우가 거의 없다.
물론 공급가격도 투명하게 운영해 2차점들의 가격 신뢰가 대단하다. 이 대리점은 최근 본사의 가격정책을 잘못 이해해 2차점에 가격을 대당 5만원씩 싸게 통보했다. 일선 2차 유통점에서는 이를 기반으로 판매에 나섰고 은행대리점은 스스로 잘못 통보한 책임을 지고 모든 손해를 감수했다.
이 대리점 노기홍 사장은 매사를 긍정적으로 생각하는 사람이다. 대전지역 이동통신 시장이 활기를 띠고 있다고 평가하며 이동통신 영업이 큰돈은 못벌어도 안정적인 수입을 보장한다고 믿고 있다.
『성취 목표를 어디에 두느냐가 중요하다. 신뢰를 바탕으로 차분히 수요를 늘려나가면서 꾸준한 성장을 하는 것이 고성장 중심의 영업보다 안정적』이라는 것이 노 사장의 지론이다.
<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>