대전 "탑대리점"
대전의 한솔PCS 대리점인 탑대리점(대표 이창건)은 직판로 개척과 철저한 2차점 관리로 성공적인 영업을 하고 있는 대리점이다.
지난 3월 둔산지역에 있던 매장을 대전의 압구정동으로 불리는 은행동으로 이전했는데 이미 6000명이 넘는 가입자를 확보해놓고 있다. 은행동으로 자리를 옮긴 것은 매장 판매를 늘리기 위한 것.
물론 이전 이후 하루 5∼10대 정도 매장판매가 이뤄지지만 그다지 상관하지 않는다.
이 대리점 이창건 사장이 무엇보다 중요하게 생각하는 것은 신뢰를 바탕으로 한 2차점 관리와 직판로 개척이다. 탑대리점은 10여개의 2차점을 관리한다.
전주와 여수 지역까지 퍼져 있는 이들 2차점은 한때 이 대리점 매출의 60%를 넘게 차지할 만큼 매출 비중이 높았다. 꾸준한 직판망 개척으로 이 부문 매출비중이 이제 2차점 매출을 앞서 있지만 안정적인 판매는 역시 2차점에서 일어나고 있다.
이 사장의 2차점 관리 기본은 철저한 약속이행과 신의다. 특히 대금 결제에 관한한 한치의 오차도 없다. 지난 3월 단말기 파동때 자신의 매장에 판매할 물건이 없어도 2차점에는 제품을 공급할 만큼 약속을 지키면서 인간적으로 신뢰를 쌓았다.
따라서 2차점들은 다른 유통점이 웬만큼 좋은 조건을 내세워 거래를 요청해도 응하지 않을 만큼 탑대리점과 끈끈하게 연결돼 있다.
이 사장의 끈기와 인간적인 유대는 직판개척에서 탁월한 실적을 거두고 있다. 월 500∼1000개 단말기 가운데 40%를 직판에서 팔고 있는데 최근 수원 삼성전자 공장 특판을 뚫어 보름 동안 500∼600개 단말기 판매를 끌어내기도 했다.
삼성전자 직판을 뚫기 위해 10여 차례 방문에 나서 담당자들을 설득한 것은 한솔내에서도 유명한 일화로 회자되고 있다.
이 사장은 『사업상 친분관계를 맺고 있는 사람이 100여명에 달하고 이 가운데 무슨일이 있어도 변하지 않을 사람이 10명이나 되는 것이 가장 큰 재산』이라며 『장사의 기반인 사람 사귀기에 최선을 다하고 있기 때문에 사업성공에는 문제가 없다』며 자신감에 차 있다.
<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>