◆스틱아이티벤처투자 박정민 이사-해외진출을 위한 자금전략
국내 소프트웨어(SW) 산업은 매출증대에도 불구하고 국내 시장의 협소함으로 인해 한계가 있을 수밖에 없다. 특히 인터넷 애플리케이션이나 기업간(B2B) 전자상거래 솔루션은 기술력이 우수한 만큼 해외시장 개척으로 브랜드의 국제화를 시도하는 것도 승산이 있다고 본다.
해외진출에서 중요한 것은 자금전략이다. 자금을 유치, 지속적으로연구개발(R&D)에 투자함으로써 기술력 있는 제품개발 및 시장개척이 가능하기 때문이다.
지금까지 해외 벤처캐피털의 투자경향을 보면 미국은 지난해 799억달러를 벤처기업에 투자한 것으로 나타났다. 전년대비 137% 증가한 것이다. 이같은 수치는 향후 2∼3년간 계속될 것으로 보인다.
평균 투자금액은 1400만달러 정도며 시장 선도기업에 대해서는 집중적으로 투자가 이뤄져왔다. 인터넷 분야는 투자가 감소하고 있지만 여전히 전체의 45%를 차지하고 있다. 하지만 초기 창업기업에 대해서는 감소하는 추세다. 무선인터넷, 광통신분야 등 네트워크 부문에 대한 투자가 확대되고 있는 것에 관심을 기울일 필요가 있다.
벤처캐피털은 사업의 실현가능성, 원천기술, 국제화된 경영능력, 지속적인 성장여부 등 다양한 관점에서 기업을 평가하고 투자하게 된다. 이외 현지에서의 신뢰도도 중요하다. 따라서 외국어를 잘 하는 한국 사람보다는 한국을 잘 이해하는 전문 현지인력이 사업을 추진하는 것이 벤처캐피털로부터 눈길을 끌 수 있다.
씽크프리닷컴이나 제트오디오닷컴 등 지금까지 해외에 진출한 벤처기업의 기본 전략을 보면 국내 벤처캐피털로부터 창업자금을 받아 기술을 개발한 다음 현지의 전문인력을 확보, 외국에 자회사를 설립한다. 이후에 현지 벤처캐피털로부터 1∼3차 자금을 받고 나스닥에 상장하는 수순을 밟고 있다.
3D 이미지엔진 전문기업인 휴먼드림을 예로 들면 다음과 같다. 한국벤처캐피털로부터 자금을 유치해 회사를 설립한 휴먼드림은 일본 전문 SW유통기업에 기술을 출자, C사 지분 20%를 확보하고 있다. 아울러 중국의 현지법인에 기술을 투자, 별도 법인을 설립하는 것도 추진중이다.
◆오픈타이드 중국지사 김용준 사장-중국 IT시장 진출을 위한 성공 마케팅 전략
중국 인터넷 비즈니스 시장을 분석하는 틀로 5C(China Market, Change, Consumer, Competitors, Companies)가 꼽힌다. 중국시장과 사용자, 경쟁요인을 알고 정확한 마케팅 전략을 수립하는 것이 중국 진출의 성패를 좌우할 수 있다.
중국인터넷비즈니스센터가 발표한 자료에 따르면 중국의 인터넷 사용자 수는 지난해 7월 400만명에서 올 1월 890만명, 10월 1690만명으로 급속히 증가하고 있다. 인터넷에 접속하는 호스트 수도 올해 1월 4만8695에서 10월에는 9만9734로 늘었다. 인터넷서비스공급업체(ISP)도 520개에 달한다.
전자상거래 시장도 잠재력이 높다. 기업대 소비자간(B2C) 상거래 규모는 지난해 660만달러, B2B 전자상거래는 3600만달러 규모다. 미국의 시장규모가 각각 331억달러, 1310억달러인 것을 감안할 때 성장여지가 높은 것이다.
하지만 중국은 시장 외적으로 중국 정부의 규제가 강하다. 전자상거래 관련법규가 불충분할 뿐만 아니라 지나치게 정부 규제가 높은 것이 특징이다. 인터넷 콘텐츠 제공업체들의 경우 자금이 외국 투자자로부터 들어오고 있지만 제약사항이 많은 실정이다.
한편 인터넷 이용자 분포는 남성이 74.68%, 여성이 25.32%를 차지하며 정보수집, 교육, 오락에 인터넷을 활용하고 있다.
지금까지 많은 기업들이 중국시장에 진출했지만 R&D 부족, 한국인과 중국인에 대한 지나친 의존, 중국에 정통한 관리능력 부족 등으로 실패하는 사례가 많다. 또 알리바바닷컴(http://www.alibaba.com)이나 미트차이나닷컴(http://www.meetchina.com), B2C사이트인 8848(http://www.8848.net) 등과도 경쟁해야 하기 때문에 쉽지 않은 상황이다.
이에 따라 중국 인터넷 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 R&D 전략강화는 물론, 중국시장에 대한 정확한 인지가 필요하다. 또한 베이징이나 상하이, 광주 등 중국내에서도 지역마다 차별적인 전략을 가져가야 한다. 특히 「한국 신드롬」을 사용하는 것도 효과적이다. 최근 중국에서는 안재욱이나 HOT, 클론의 인기가 높아 한국 신드롬을 유효적절하게 사용한다면 효과를 높이는 비법이 될 수 있다.
◆씽크프리 이경훈 사장-실리콘밸리에 착륙하기
해외진출이 이슈로 부각하고 있지만 첫발을 내딛기는 어렵다. 관련정보도 부족하고 참고사례를 찾기도 어렵기 때문이다.
기업에서는 실리콘밸리 진출에 앞서 △지사설립 △인력 △자금조달 △마케팅 △영업 등 각 요인에 대해 세심한 고려가 필요하다. 이들을 정리하면 다음과 같다.
지사설립은 한국에 모기업을 두고 미국에 자회사를 세우거나 역으로 미국에 모회사를 설립하고 한국에 자회사를 둘 수도 있다. 아니면 미국에 연락사무소를 두거나 미국의 마케팅 전문업체에 의뢰할 수도 있기 때문에 각각의 장단점을 파악해서 결정하는 것이 중요하다.
인력도 중요한 부분이다. 경영자와 임원진, 컨설턴트, 자문단 등을 한국 전문인력으로 구성하는 것도 좋지만 미국 현지인도 고용하는 것이 보다 효과적이다. 경영진은 경험이 풍부하고 친화력이 좋은 사람, 인적 네트워킹을 보유한 사람, 자금 조달력이 우수한 사람을 대상으로 하는 것이 좋다. 한국인으로서 외국국적 소지자는 커뮤니케이션을 증진시킬 수 있다는 점에서 추천할 만하다.
자금조달 방법에도 여러 가지가 있다. 한국의 모기업에서 전적으로 자금을 조달할 수도 있고 한국과 미국 벤처캐피털로부터 조달하는 방법, 미국의 엔젤 투자자로부터 유치하는 방안 등이 있다.
마케팅과 관련해서는 각 분야별로 세그멘테이션을 하거나 타깃을 정해놓고 접근하는 것이 효과적일 수 있다. 제품은 기술적인 사항과 함께 마케팅적인 측면에서 모두 정의할 필요가 있다. 특히 기술적인 사항뿐만 아니라 시장에서의 입지, 핵심역량 등 회사가 보유한 강점을 집중적으로 소개하는 것이 좋다.
이 외 가격과 비즈니스 모델, 판촉, 시장조사 등도 중요한 마케팅 전략으로 사용될 수 있다.
영업전략은 별도의 영업조직을 두어 전담토록 하되 영업채널 전략, 전략적 제휴, 양해각서(MOU) 교환 등 다각적인 측면에서 활성화시켜야 한다. 특히 현지에 맞는 R&D부서를 두어 현지화 전략에 충실하고 고객의 요구를 즉각 반영함으로써 고객만족도를 높이는 것이 성패를 좌우할 수 있다.
<정리=정은아기자 eajung@etnews.co.kr>