11일 조선호텔에서 「전자상거래 신조류 C커머스를 통한 공동 비즈니스 윈윈전략」을 주제로 열린 iBiz포럼 제14차 강연회는 미끄러운 눈길속에서도 강연장이 가득 찰 정도로 많은 이들로부터 뜨거운 관심을 끌었다.
온오프라인, 대소 업종을 가리지 않고 강연회를 찾은 CEO들은 C커머스를 올바로 이해하고 또 이를 사업에 적용하려는 듯 강연 내내 진지한 자세를 흩트리지 않았다.
미 아이메디에이션(iMediation)사 밥 패터슨 수석부사장의 강연내용을 간추려 소개한다.
인터넷은 기존의 상거래 유통구조(채널)를 혼란에 빠뜨리고 있다. 전통적인 상거래 채널은 보통 4단계로 이루어진다. 생산자에서 도매상으로, 도매상에서 소매상으로, 소매상에서 소비자로 이어지는 게 전형적인 상거래 채널이다. 경우에 따라서는 생산자에서 소비자로, 또는 도매상에서 소비자로 바로 연결되는 경우도 있다.
인터넷은 이같은 전통적인 4단계 유통채널을 2단계로 줄여준다. 하지만 2단계의 유통채널에서도 인터넷의 역할을 사뭇 다를 수 있다. 생산자의 제품을 소비자에게 판매하는 매우 단순한 소매상 역할을 수행하는 게 초기 모델이었다. 그러나 인터넷의 역할이 갈수록 세련되고 또 복잡다단해지고 있다. 인터넷은 이제 생산자와 소비자를 직접 연결하는 역할뿐 아니라 중간단계에 있는 다양한 주체들을 채널로 끌어들이고 있다.
제조업체·대리점·도매점·소매점 등 다수의 비즈니스 참여자들이 공동으로 활용할 수 있는 B2B 네트워크를 구축, 판매·마케팅 등을 협력해 시장을 확대함으로써 비즈니스 참여자간 갈등해소, 수익극대화 및 비용절감 등의 효과를 거둘 수 있도록 하는 것이 전자상거래의 새로운 조류다.
인터넷이 단순히 유통단계를 축소시킨다는 생각 때문에 기존 유통채널과 마찰을 불러일으키고 있는 게 사실이다. 그러나 AMR리서치에 따르면 기존 유통채널은 주문자상표부착생산(OEM)방식 매출의 90% 이상, 총소비의 75%를 차지하고 있을 만큼 막강한 영향력을 지니고 있다. 이들과의 갈등을 해소하고 윈윈하지 않고서는 온라인 유통채널을 활성화시키기 어렵다.
아직 미성숙한 전자상거래 모델은 기존에 구축된 주체들과의 관계를 살리는 방향으로 온라인화시킬 필요성이 있다.
인터넷상에서 이같은 협업시스템을 지원하기 위해서는 다음과 같은 기능이 충족돼야 한다. 브랜드 홍보, 머천다이징, 변상과 할인, 판촉과 마케팅, 콘텐츠 구축·분석 기능이 그것이다. 즉 오프라인에서 각 주체들이 수행하는 모든 활동을 온라인상에서 지원해주어야 한다.
<유성호기자 shyu@etnews.co.kr>