「벤처기업이 시장을 장악하기 위해선 게릴라 마케팅 전법을 구사하라.」
한국과학기술원(KAIST) 신기술창업지원단이 신기술창업종합지원사업의 일환으로 제작중인 보고서에서 벤처기업의 마케팅 전략을 훈수하고 나서 관심을 끌고 있다.
특히 치고 빠지는 식의 다단계 게릴라 마케팅 기법은 재정과 경험이 영세한 환경에 놓인 벤처기업들이 시장에 진출하는 데 있어 마케팅의 전략적 본보기가 될 것으로 보여 이를 벤치마킹하는 벤처기업이 생길 것으로 전망된다.
신기술창업단이 내놓은 다단계식 게릴라 마케팅 전략을 소개한다.
◇제1단계 마케팅 계획서를 짜라 ＝창업자 자신과 종업원, 공급자, 투자자, 이사진, 마케팅 파트너가 쉽게 이해할 수 있는 수준이면 된다. 계획서에는 시장과 산업분석, 자사의 경쟁우위, 마케팅의 목적, 자사가 고객에게 제공할 수 있는 이득, 목표 고객, 구체적인 마케팅 기술, 파고 들어갈 목표 틈새 시장 등의 사항을 반드시 포함시켜야 한다. 특히 구사하려는 마케팅 무기를 창의적으로 개발하고 선정하는 것이 중요하다.
◇제2단계 마케팅 일정표를 작성하라 ＝수립된 계획서에 따른 실행표를 주별로 작성해 점검한다. 구체적인 세부일정, 마케팅 수단, 비용항목을 포함시켜 공격의 우선순위를 정하고 수행결과를 체크할 책임자를 반드시 정한다.
◇제3단계 공격개시 ＝게릴라 전술은 상대방을 치고 빠지면서 지리한 공격을 지속적으로 전개하는 것이다. 마케팅 전술도 이와 마찬가지로 장기적인 안목에서 동원 가능한 모든 마케팅 수단을 통해 시장, 고객 및 경쟁자를 공략한다. 단 너무 복잡한 계획은 실패하기 쉽다는 것을 명심해야 한다.
◇제4단계 공격 자세를 유지하며 그 효과성을 검토하라 ＝효과가 바로 나타나지 않는다고 해서 중도에 포기하지 말아야 한다. 광고 회사나 신문, 직접 우편, 텔레마케팅, 텔레비전 선전 등이 생각보다 효과적이지 못할 수 있다. 창업 기업이 단기간에 마케팅 효과를 볼 수 없는 것은 당연하다. 수개월에서 1년까지 공격자세를 유지하며 결과를 지켜보아야 한다.
◇제5단계 마케팅 전술을 개선하라 ＝자신의 목표에 적절하지 못한 공격 무기는 즉시 버리고 적절한 무기는 유지한다. 벤처의 경쟁력은 효율성과 신속한 의사결정에 있기 때문이다.
<대전 =박희범기자 hbpark@etnews.co.kr>>