대니얼 맥휴 가트너그룹 전략정보 애널리스트
daniel.mchugh@gartner.com
오는 2004년까지 전체 IT 서비스 산업 수입의 2.0%는 교육 분야에서 창출될 것이다.
요즘 들어 하찮아 보이는 이런 추정치가 자주 언급되는 이유는 무엇일까. 해답은 신뢰할 수 있는 예상치에 있다. 비록 이 분야가 전체 IT서비스 시장에서 미미한 부분을 차지하고 있지만 호주만 보아도 2004년이면 4억5100만달러의 가치가 창출될 것으로 예상된다.
IT 서비스 시장이 급성장함에 따라 비교적 규모가 작은 업종들이 점점 더 경제적인 가치와 매력을 얻어가고 있다. 더욱이 경우에 따라서는 모든 사람에게 모든 서비스를 제공하는 전략을 지향하는 경우보다 더 큰 기회를 얻을 수 있다.
마이크로 업종(micro-vertical)이란 무엇인가. 일반적으로 기업들은 자사의 고객들을 교육, 제조, 정부 등과 같이 사용자 그룹 또는 대규모 산업 집단으로 분류한다. 마이크로 업종은 이러한 거시적 그룹에서 갈라져 나온 2차적인 업종으로서 특정 기술 솔루션에 초점을 맞추고 있다. 한 가지 예로 지방 정부의 CRM 수요를 들 수 있다. 이 하위 업종의 수요 규모는 정부 관련 산업의 나머지 부문 수요를 모두 합친 것과 비슷할 뿐 아니라 틈새 시장을 공략하고 있는 업체들에 적합한 기술 및 사업 경영 요건을 갖고 있다. 특히 브랜드 가치와 신뢰도를 높이는 데에도 큰 도움을 준다.
이에 따라 마이크로 업종은 앞으로 IT 서비스 제공업체들의 주요 전쟁터가 될 것으로 예측된다.
다음은 여러 연구에서 추천하는 마이크로 업종 모델 구축 방식이다.
◇사용자의 비즈니스와 기술 확보 의도에 귀를 기울여라= 많은 사람들이 이 말을 대수롭지 않게 생각할 수도 있다. 그러나 견실한 서비스 업체라면 고객이 자사의 사업에서 가장 중요하게 생각하는 기술 이니셔티브가 무엇인지 알아둘 필요가 있다.
◇업종별로 시장에 대한 재규정이 이루어지고 있다는 점을 인식하고 마케팅과 영업 모델에 미치는 영향을 예측하라=굴뚝기업이 기술집약형 기업을 인수하는 등 다양한 업종에서 경쟁력 강화를 위해 노력하고 있다. 서비스 기업은 현재 고객이 비즈니스 모델의 변화로 다른 서비스를 필요로 한다는 점을 인식해야 한다. 서비스 구매자는 서비스 업체가 구매자의 변화를 좇을 능력이 있는지 고려해야 한다.
◇목표 업종에서 능동적인 파트너가 되라=서비스 업체들의 성공을 위한 관건은 특정업종에서 단순히 고객의 수요를 만족시키는 데 초점을 맞출 것이 아니라 해당업종의 일원으로 자문 및 교육기능까지 담당해야 한다는 점이다. 이 전략은 고객에게 브랜드 인지도의 토대가 되는 인식과 만족을 제공해주는 것은 물론 신뢰를 얻을 수 있도록 해준다.
◇목표 업종에서 경영을 돕거나 변화를 주도하라=비 전통적인 기업들로부터 경쟁 압박을 받고 있는 업종에서 기회를 얻기 위해서는 고객들의 핵심 경쟁력을 활용할 수 있는 업종을 택해야 하며 기술과 비즈니스 두 가지 요소에서 도출된 모델을 사용하여 업계를 주도해야 한다.
IT 서비스 시장에서 업종 분할은 직접적인 기술이나 비즈니스 규모의 분할보다는 훨씬 합리성을 확보해 가고 있다. 이는 관련 업종 분야에 대한 깊은 통찰을 바탕으로 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 차별화할 수 있는 기회를 제공하며 신뢰와 브랜드 자산을 구축할 수 있도록 해준다.