전통기업의 e프로큐어먼트 도입이 늘고 있는 가운데, 유통망이 복잡한 기업을 중심으로 수요망(demand chain) 관리를 위한 e세일즈(sales) 구축이 크게 늘어나 B2B시장의 새로운 모델로 급부상할 전망이다.
31일 관련업계에 따르면 미국의 경우 다우코닝, 저스틴브랜즈, MGM 등 여러 기업이 이미 e세일즈를 구축했으며, 국내에서도 최근 대웅제약이 e세일즈 가동을 시작한데 이어 유통망 혁신을 기대하는 식음료 업계 등을 중심으로 구축붐이 빠르게 일고 있다.
e세일즈는 구매자(buy-side)측면에서 구매 효율화에 초점을 맞추는 e프로큐어먼트와는 달리 판매자(sell-side)쪽에서 최종 고객이 아닌 유통업체의 관리에 초점을 맞추고 있다. 특히 e세일즈란 전통기업의 레거시시스템 혹은 전사적자원관리(ERP)와 별도로 운영되던 영업, 판매시스템을 확장시킨 개념으로 내부시스템과의 연동을 통해 유통망의 관리를 극대화할 수 있는게 장점이다.
이에 따라 유통망이 다단계로 복잡한 시장, 유통망의 비효율화로 비용이 과다하게 발생하는 시장에서 해당기업이 일정정도 점유율을 가졌을 경우 e세일즈 구축 효과가 높을 것으로 예상된다. 특히 예전에는 영업, 판매시스템을 이용하더라도 대리점 등으로부터 전화·팩스·인터넷을 통해 주문을 받고, 이를 다시 기존 레거시 시스템 혹은 ERP에 수동으로 입력하는 번거로움이 있었으나 이에 반해 e세일즈는 기업 내부 시스템과의 연동을 통해 업무 프로세스를 간소화시킬 수 있다.
대웅제약은 최근 e세일즈를 본격 가동하고 판매, 생산, 오더 등의 정보를 자동으로 처리할 수 있도록 하는 등 채널 관리의 효율화를 통한 판매비용 절감효과를 기대하고 있다. 이외에도 대리점이나 총판 등이 재고관리에서부터 판매계획 수립까지 가능해져 영업망 확대 및 효율적인 유통채널 확보가 유리하다고 판단하는 식음료 업계에서도 e세일즈를 도입하려는 움직임을 보이고 있다. 이와 관련, 업계 전문가는 주류시장, 음료/식음료 시장, 전자제품 시장 등에서 e세일즈가 확산될 것으로 예측했다.
<이병희기자 shake@etnews.co.kr>