‘선택과 집중에 의한 브랜드 관리.’
삼성전자(대표 윤종용 http://www.sec.co.kr)의 중국사업 전반에 흐르는 전략이다. 특히 이동전화단말기를 중심으로 고가, 양질의 제품을 전면에 내세우고 있다.
이 회사는 지난 98년 하반기부터 중국에 유럽형 이동전화(GSM)단말기를 판매하기 시작했다. 당시 중국 이동전화단말기 시장은 모토로라·노키아·에릭슨이 아성을 굳힌 상태였다. 이를 극복하기 위해 소비자 타깃, 유통, 현지 생산체계 등에 대한 세부적인 검토가 이루어졌다. 결론은 차별화.
삼성전자는 중국인구 중 4%를 차지하는 대도시 고소득층을 타깃으로 삼아 노키아, 모토로라 등 현지 과점업체들의 제품가격보다 2배 정도 높은 포지셔닝을 감행했다. 결과는 대성공이었고 고가전략을 중국 사업 전반의 전략으로 승화시키고 있다.
세부적으로 주력 제품을 5000위안 이상 이동전화단말기, 프로젝션TV, 550L 이상 냉장고, TFT LCD모니터, 노트북컴퓨터, MP3 등으로 선택했다. 전략적 판매지역도 베이징, 상하이, 광저우, 톈진, 난징, 항저우, 청두, 선양, 푸저우, 우한 등 10대 도시에 집중한다. 또 가격을 현지시장 평균가 대비 2배 이상으로 책정하고 있다. 이를 통해 삼성전자는 중국시장에서 ‘디지털 선두기업, 고가 브랜드’로 부상할 계획이다.
특히 삼성전자는 97년 6월 상하이 장성 CDMA 시범사업을 통해 중국 이동통신 시장에서 종합 통신장비 공급업체로서의 기반을 다져왔다. 그 노력이 차이나유니콤 CDMA시스템 공급권(4개 지역 120만 회선규모) 획득으로 이어지면서 GSM단말기, CDMA시스템, CDMA단말기로 이어지는 이동통신 수출기반을 확고히 다지고 있다.
◆인터뷰:이효종 이동통신수출팀 상무
“삼성전자는 96년부터 중국 CDMA 시장진출을 위해 사전 정비작업을 진행했습니다. 97년 상하이 CDMA 시범사업을 수주한 데 이어 지난해 하북성에 50만 가입자 규모로 CDMA 상용망을 개통해 기술력을 인정받으면서 차이나유니콤 장비수주에 성공하는 개가를 올릴 수 있었습니다.”
삼성전자 이동통신수출팀의 이효종 상무는 중국수출에 대한 자신감이 엿보인다. 오랜 기간 준비해왔으며 이제 결실을 수확하는 시점이라는 것.
“차이나유니콤은 향후 5년간 8000만∼9000만 가입자 규모의 CDMA망을 구축할 계획입니다. 시스템을 비롯해 단말기, 부품 등 500억달러 상당의 시장이 열릴 것입니다.”
그는 500억달러 수요 중에서 50억달러를 삼성전자의 몫으로 예상하고 있다. 가장 앞선 CDMA 상용화 기술을 보유한 데다 차이나유니콤에 공급중인 시스템도 cdma2000 1x로의 호환이 가능한 장비여서 미래가치가 높다는 이유에서다.
삼성전자는 중국정부의 수입억제정책에 대비, 80년대 말부터 현지화 노력을 기울였다. 이미 7개 생산법인, 3개 판매법인, 3개 지점을 운영중이다. 특히 정보통신분야를 앞세움으로써 중국 정부의 통신 현대화 및 정보화 기조에 적극 호응한다는 전략을 세웠다.
이효종 상무는 “지난해 삼성중국통신연구소를 설립한 데 이어 상하이벨과의 합작기업 설립 비준이 임박한 상황”이라며 “삼성전자 깃발이 첨단 중국 건설의 전면에서 나부낄 것”이라고 말했다.<이은용기자 eylee@etnews.co.kr>