★성공사례
◇확실한 파트너십 구축으로 성공한 사례=지능형빌딩시스템(IBS) 솔루션 및 관련 하드웨어 개발업체인 A기업은 철저한 사전조사와 정확한 파트너십 구축으로 성공한 경우다. A기업은 중국진출에 앞서 1년여 시간을 들여 중국관련시장조사 및 관련업체조사를 진행해 왔다. 동시에 중국정부의 IBS에 관한 정책자료를 분석 연구했고 부족한 부분은 중국 현지 컨설팅업체를 통해 자료의 정확성 및 신뢰성에 대한 실증조사를 진행했다. 특히 필요한 초기진출투자비용을 배제하고 중국에 대한 기존의 독단적이고 근시안적인 사고를 배척했다. 또한 각종자료분석과 정부 유관부서 및 중국전문가의 도움을 받아 IBS 구축의 핵심부서인 중국 건설부와 직접 접촉해 불필요한 중간 파트너십 구축을 뛰어넘었다. A기업은 1년여 동안의 힘든 중국 비즈니스가 이제 성공을 눈앞에 두고 있다.
◇다양한 채널을 확보함으로써 성공한 사례=보안업체인 B기업은 다양한 채널을 통해 중국진출을 시도했다. 98년 중국에 ‘인터넷붐’이 일고 99년 상반기 전자상거래 개념이 시작될 때 정보보안이라는 개념은 약간은 막연한 개념이었다. 그렇다보니 국내에서 중국 보안시장 자료를 구하기 힘들었고 기업 내 중국담당직원도 없는 상태에서 그 방향을 잡기가 힘이 들었다. 중국정부의 철저한 사전 테스트 검사와 특유의 사회주의 시장경제정책으로 정확한 시장접근이 어려워지자 B기업은 홍콩기업과의 전략적 제휴를 통해 공동진출을 모색하기 시작했다. 홍콩파트너가 중국시장접근법 및 인력 네트워크를 담당하고 한국기업이 기술적인 부분을 담당했다. 그 결과 불필요한 초기진출비용과 시간을 줄일 수 있었고 비록 홍콩기업명의지만 국가안전보안테스트도 통과하게 되었다. 이후 이 기업은 중국시장을 전담할 중국 마케터를 영입했고 마케터를 통해 시시각각 변화는 중국보안시장 조사 및 네트워크 구축에 전력을 다했다. 지금은 초기시장 진입에 성공해 IT업체 가운데는 드물게 자리를 잡아가고 있다.
★실폐사례
◇중국측 파트너를 너무 과신해서 실패한 사례=국내에 한창 전자상거래 붐이 일고 있을 때 A기업은 거대한 13억 중국시장을 선점하기 위해 다방면으로 중국진출의 길을 모색하고 있었다. 우연히 누구의 소개를 통해 중국딜러(브로커)를 소개받게 되었고 그 딜러를 통해 중국 국유기업을 소개받았다. A기업의 목적은 중국기업의 오프라인 배경을 온라인화해서 다양한 온라인사업(B2B마켓플레이스 구축사업)을 진행하겠다는 의지였다. 딜러를 통해서 두달만에 MOU 체결을 했다. A기업은 국내에서 1차 펀딩에 성공했고 대부분의 자금을 중국에 투입했다. 결국 합자법인까지 설립하게 되었고 남은 것은 기술적인 협력이었다 문제는 여기서부터 발생하기 시작했다. 초창기 들어왔던 중국 파트너의 각종 역량이 탄로나기 시작했고 전자상거래의 인식부족으로 인해(99년 당시 중국에는 B2B 개념이 아직 정착하지 못했음) 6개월이 지났지만 중국 파트너의 역량 부족으로 업무가 거의 중단된 상태다.
◇중국정책에 대한 이해부족으로 실패한 사례=한국의 보안 벤처업체인 D사는 관련 솔루션 수출을 위해 중국 파트너를 선별하는 등 중국 진출을 위한 작업을 진행했다. 중국 파트너는 온오프라인을 기반으로 하고 있는 정부 산하기관으로 자금 및 기술방면에서 매우 뛰어난 회사였다. 문제는 양방간에 어느 정도 구체적인 업무진행을 한 후에 발생했다. 한국기업의 기술 솔루션 부분이 중국 파트너에 거의 노출돼 버린 것이다. 우리기업은 기술이전 및 수출을 통한 중국시장 획득이라는 논리로 일관하고 중국파트너의 마케팅력에 너무 의존했기 때문에 초기 업무진행이 피동적일 수밖에 없었다. 또한 양해각서(MOU) 교환시 소프트웨어에 관한 판권(지적재산권)에 관한 구체적 조항이 없었고 중국측 위주의 서류에 대해서도 사전검토 없이 사인을 함으로서 법적 안전장치도 마련되지 못했다. 결국 기술만 뺏기고 중국시장에서 쫓겨나고 말았다. 알다시피 중국은 소프트웨어 불법복제가 난무한 시장으로서 지적재산권 보장이 힘든 상태이다. 이 회사는 중국 정책 및 법규, 법률을 반드시 숙지하지 못한 것과 관련 계약서 체결시 한·중·영 3개 국어를 통해 확실한 안전장치를 해두지 않은 것을 크게 후회하고 있다.
★중국진출 10계명
1. 중국은 재고처리시장이 아니다.
2. 중국은 이중적인 시장구조를 갖고 있다.
3. WTO 입성을 앞두고 변화하는 중국 IT정책을 모니터링해야 한다.
4. 중국어에 능통하고 한국사정에도 밝은 인재를 채용하라.
5. 중국 파트너의 신용조사를 정확히 하라.
6. 반드시 국내 및 중국유관기관을 활용하라.
7. 중간 브로커를 조심하라.
8. 초기투자를 최소화하라.
9. 진출전 특허 및 지적재산권, 계약사항을 명확히 하라.
10. 타깃지역과 계층을 명확하게 선정하라.