국내 손해보험업계를 이끌고 있는 동부화재(대표 이수광 http://www.idongbu.com)는 ‘최초’라는 단어가 무색하지 않을 정도로 다양한 ‘최초’ 신화를 일궈왔다.
지난 1962년 국내 최초의 자동차보험 전문회사로 출발한 동부화재는 디지털경영에도 선두로 나서 99년에는 손해보험업계 처음으로 데이터웨어하우스(DW)를 구축, 반향을 몰고 온 것으로 유명하다.
동부화재의 야심작인 ‘SM·DW시스템’은 영업부문 대상의 DW 및 고객 분석 시스템으로 NCR ‘테라데이타’와 SAS의 마이닝솔루션인 ‘엔터프라이즈 마이너’가 사용됐다. 99년 3월부터 9개월간 구축된 이 시스템은 보험상품 연계가입, 추가가입, 고객이탈 방지와 관련한 다양한 모델을 제시함으로써 고객유지·판매상승과 같은 마케팅활동에 활용한다는 것이 핵심이다.
이를 위해 동부화재는 자동차·대출 등 각 보험상품(계약) 위주로 산재해 있던 고객 데이터를 마케팅 중심의 고객 DB로 체계화했다. 또 타깃 고객을 정하기 위해 고객 신용별로 등급화하는 스코어링작업도 필수적으로 병행했다. 이 과정에서는 ‘엔터프라이즈 마이너’가 톡톡한 역할을 했다.
동부화재는 실제로 ‘엔터프라이즈 마이너’를 통해 타깃 고객을 정하고 스코어링한 다음, 자동차보험과 장기보험으로 구분해 각각 두 개 모델을 적용하고 있다. 자동차보험의 경우 이탈요인이 무엇이고 고가상품 가입을 유도하기 위해 가능한 방법이 무엇인지, 그리고 장기보험에 대해서는 연계가입과 추가판매를 위한 다양한 모델을 수립해 나가고 있다. 즉 이탈요인과 직결된 변수(20개)를 조합할 경우 ‘고객이탈을 막기 위해서는 이런 마케팅활동을 펼쳐야 한다’는 자료로 활용할 수 있다.
동부화재는 이렇게 데이터마이닝을 통해 나온 결과치를 350여 영업소에 제공함으로써 실질적인 영업활동으로 연계시키고 있다. SM·DW 실무담당자인 박성식 과장은 “데이터마이닝에서 나온 결과는 영업정보시스템(SFA)을 통해 단문메시징서비스(SMS)나 e메일로 각 설계사에게 제공된다”고 전하고 “SM·DW, SFA, 설계사에 이르는 영업 관련 프로세스를 정립하고 체계화한 것은 큰 성과였다”고 덧붙였다.
SM·DW시스템에 따른 정량적인 효과도 나타나고 있다. SM·DW를 활용한 이후 우수고객 체결률이 60% 이상 늘었으며 SM·DW에서 산출된 객관적인 정보를 활용해 영업할 경우 체결률이 두 배 가량 높은 것으로 나타났다.
동부화재는 꾸준히 고객데이터의 정합성을 높이는 데 노력하는 한편, 데이터마이닝에 따른 결과치를 캠페인관리와 연계하는 등 활용영역을 넓혀 나갈 계획이다. 이 일환에서 모바일기술과 접목, 설계사들에게 도움이 되는 영업정보를 제공하는 것도 고려중이다.
<정은아기자 eajung@etnews.co.kr>