◆LG산전 - 수출특공대를 통한 해외시장 공략
74년 설립된 LG산전은 공장자동화기기와 공정제어시스템 등을 생산하면서 끊임없는 기술개발과 글로벌 신제품 개발로 성장해온 업체다. 이 회사의 경쟁력은 미래시장에 대한 발빠른 대응이다. 실제로 LG산전은 21세기 기업경쟁력의 핵심인 e비즈니스에 주력하면서 기업환경 변화에 대처하고 있다.
IMF로 국내 경제가 휘청이던 지난 98년 LG산전이 해외시장 개척을 위해 수출특공대를 조직한 것도 시장환경 변화에 대응하려는 몸짓이다. 일명 ‘람보특공대’로 불린 20명의 전사들은 해외 미개척 시장에 홀로 침투해 상품 판로를 개척했다. 이들은 중국·인도·아프리카·러시아·아르헨티나 등 23개국에 파견돼 짧게는 3개월, 길게는 6개월까지 현지에 체류하면서 시장조사, 판매망 확보, 수주까지 담당했다. 이들 ‘람보특공대’ 가운데 가장 주목할 만한 성공사례를 거둔 사람은 중국시장에서 논리연산제어장치(PLC)와 인버터 등의 자동화기기 제품 판로를 개척했던 임선철 과장으로 98년 투입돼 홀로 업무를 처리하면서 99년과 2000년 2년 동안 600만달러라는 획기적인 매출실적을 기록했다.
LG산전이 해외시장에서 성공한 밑바탕에는 93년부터 시작된 전략지역에 대한 인재양성 프로그램인 ‘지역전문가 제도’가 있다. 지금까지 총 45명이 배출된 지역전문가들은 제2 내수화 시장으로 삼고 있는 중국을 비롯해 말레이시아·인도·필리핀·유럽·미주 등을 무대로 활성한 개척활동을 전개하고 있다.
LG산전의 기본적인 해외시장 진출전략은 선택과 집중이다. 주력시장을 선정해 제한된 자원을 효율적으로 투입함으로써 수출을 극대화해 왔다. 이런 기본전략과 맞물린 ‘람보특공대’와 ‘지역전문가’ 제도는 LG산전의 해외수출의 한축을 담당하고 있다.
◆광전자 - 서비스로 되찾은 고객
84년 광반도체 전문기업으로 출발한 광전자는 혁신적인 다양한 제품을 선보이면서 세계시장을 노크했다. 광전자의 성장은 이같은 기술개발 투자와 전세계 고객에 대한 철저한 서비스 정신이 바탕이 돼 왔다.
광전자의 이택렬 사장은 주요 거래처인 중국 퉁관의 한 완구업체를 잊지 못한다. 이 업체는 당시 광전자의 많은 아이템을 사용하고 있었고 주문도 해마다 늘고 있었다. 광전자는 큰 고객인 이 회사에 많은 관심을 쏟았다. 그러나 수요가 많은 만큼 경쟁업체들의 도전도 끊이지 않았다. 급기야는 대만의 H사에서 광전자가 공급하는 가격보다 낮게 설정해 주문을 가로채는 일이 발생했다. 결국 이 완구업체는 광전자에 등을 돌렸고 담당자의 상담 또한 받아들여지지 않았지만 광전자는 이미 납품한 제품에 대해 애프터서비스를 철저히 해주면서 관계를 이어갔다. 몇달 후 대만 H사 제품에 많은 불량이 발생했고 이 회사가 이에 대해 신속한 대응조치를 취하지 않자 모든 주문이 광전자로 되돌아왔다. 이 사장은 이 때 한번 맺은 인연을 팽개치지 않고 꾸준히 관계를 유지하는 것이 얼마나 중요한가를 새삼 느꼈다.
광전자의 해외시장 진출 전략에는 이같은 고객에 대한 철저한 서비스 철학이 베어 있다. 광전자는 ‘고객이 원하는 제품을 빨리 예측해 개발하고 적기에 납품한다’는 고객만족 정신으로 전세계에 7개 지사를 갖춘 글로벌 기업으로 성장했다. 매출의 70% 이상을 수출하는 수출지향적 사업구조를 가진 광전자는 바이어 개척을 위한 노력 이상으로 유지에 힘쓰면서 세계시장에 뿌리내리고 있다.
<심규호기자 khsim@etnews.co.kr>