전세계적으로 시장 상황이 악화되면서 정보통신시장이 크나큰 시련을 겪고 있는 상황에서 국내 정보통신업계도 예외는 아니다. 기업이 수익을 도모하는 비즈니스를 수행해가면서 이익을 내는 부서 및 비용을 안고 가는 부서가 양존하는 가운데 업무수행실적에 따른 보상체계가 그 어느 때보다 명확해지는 현 시점에서 정보통신관련 업체에서의 영업인력에 대한 기대치는 타 업무(기술 연구 및 개발)와 비교할 때 상당히 높을 수밖에 없다.
IT영업인력에 대해 기본적으로 요구하는 범주는 크게 두 범위로 나뉜다. 첫째는 기업이 제공하는 솔루션에 해당하는 기술에 대한 지원이 가능한 기술영업인력이다. 둘째는 기업이 제공하는 서비스와 관련된 산업군 및 업무 전반에 걸친 비즈니스 프로세스 지식을 보유한 전문영업인력이다. 이는 직급의 상하 구분없이 공통적으로 요구되는 범주지만 후자의 경우 해당산업군의 특정 업무지식의 보유와 함께 고려되는 부분이 경영자로서의 역량이다.
IT영업인력에 요구되는 인재상의 선호도는 위에서 얘기한 범주의 차이가 있을 뿐 다른 산업군과 크게 다를 바가 없다. 첫째, 기본적인 과제로서 부여된 매출목표 및 이익 달성이다. 이러한 기본과제의 역량은 경험이 쌓일수록 과거 실적에서의 검증된 숫자로서 대변되는 게 일반적이다. 둘째, 계층화된 조직을 거느리고 당연히 영업을 수행할 수는 있지만 특히 해외업체의 경우 조직을 거느리지 않고도 얼마든지 홀로 영업력이 수행 가능한 적극적인 인원을 선호한다. 다시 말해 조직이 있어야만 영업이 가능하다고 생각하는 인물은 선호하지 않는다.
셋째, 기본적으로 ‘긍정적인 사고방식’을 가진 인재를 선호하는데 이는 현실적으로 매출목표 달성의 어려움을 인지하고 결과가 목표에 미치지 못하더라도 일단 시장을 바라보는 눈이 긍정적인 타입인가를 가늠하는 것이다.
넷째, 기업고객을 향한 ‘고객지향적 사고방식’이다. 이는 본인이 속한 기업이 제공하는 솔루션 및 서비스에 대한 설명위주의 영업보다는 기업고객에게 어떠한 도움 및 해결책을 줄 수 있는 솔루션·서비스를 제공할 것인가를 배려하는 태도가 앞서 있는 인재여야 한다는 요구 사항이다. 다섯째, 앞서 얘기한 네 가지 요구사항이 갖춰져 있을 때 기업고객 앞에 나서서 본인의 역량을 충분히 발휘할 수 있도록 밑거름이 되어줄 수 있는 외모, 차림새 및 이미지다.
정치일선에 지대한 관심이 있는 모 변호사가 “정치를 하려면 어려서부터 목표를 가지고 누구와도 사이좋게 지내면서 적대관계를 만들지 말아야겠다”고 한 말이 기억난다. 험난한 영업현장에서 본인 스스로가 ‘감정조절(temper management)’이 가능한 최고의 영업맨으로 타인에게 기억되고 있는지 여부도 다시금 정리해 볼 필요가 있다.