중국 시장을 효과적으로 공략하기 위해 가장 중요한 것은 장기전에 대비한 기업 경쟁력 강화다. 이같은 경쟁력 요소에는 인력 육성, 중국 정보 확보, 자금 등의 직접적인 부문도 있지만 중국의 우수 인력을 유치할 수 있는 고용구조, 합리적인 의사결정 구조와 같은 회사 프로세스 정비가 더욱 절실하다.
◇돈·사람·시간 필요=어느 시장이나 마찬가지겠지만 중국 시장의 경우에는 특히 풍부한 마케팅 자금, 우수한 현지인력 확보, 장기적인 접근이 더욱 필요하다. 소위 관시문화가 일반화된 만큼 중국내 실무자 및 관계자들과 관시를 맺기 위해서는 마케팅비용이 많이 들어간다. 그러나 돈만으로는 안되며 그들을 만족시켜줄 수 있는 회사 내부 문화, 규정 등을 세계 수준으로 맞춰야 한다는 점을 알아야 한다. 마이크로소프트나 트렌드마이크로 등이 중국 시장에 진출한 지 10년이 지났음에도 별다른 성과가 없다는 사실에 주목할 필요가 있다. 또 조급한 마음을 버리고 최소 2년은 투자한다는 생각으로 시간계획을 잘 짜야한다.
◇진출지역 선택에 신중해야=중국은 하나의 국가이기는 하지만 31개의 행정구역(22개 성과 5개 자치구, 4개 직할시)으로 이뤄져 있는 거대한 다국가체제이기도 하다. 중국에서 진출할 만한 지역은 베이징 지역, 상하이를 정점으로 하는 양쯔장 델타지역, 선전과 광저우의 주장 델타지역이 꼽힌다.
베이징 지역의 경우 패키지SW업체에 다소 유리하다. IT대기업이 많고 SW 유통망이 비교적 잘 돼있으며 중관춘 입주시 혜택이 다양한 것도 이 점이다. 상하이 지역의 경우 기업이 많고 대규모 소비시장과 금융기관이 밀집해 있는 만큼 기업용 솔루션을 판매하는 업체나 게임업체, 금융관련 솔루션 업체에 보다 적합하다.
주강 델타지역은 제조업체가 밀집해 있어 기업용 솔루션 업체에 많은 기회가 있을 것으로 예상되지만 다른 지역에 비해 발전속도가 뒤진다는 점은 감안해야 한다. 종합적으로 보면 1단계 3년동안 베이징에서 교두보를 마련한 다음 2단계 3년동안 상하이에 진출하며, 마지막으로 전국적인 유통망을 구축해 중국 전역으로 사업을 확대하는 것이 기본 전략이라고 할 수 있다.
◇바람직한 진출 형태=중국 진출형태는 수출에 의한 진출, 기술이전, 전략제휴, 투자에 의한 진출로 나뉜다. 투자는 다시 합자기업, 합작기업, 독자기업으로 구분된다.
SW업체가 중국에 투자할 때는 합작형태는 크게 이로울 것이 없다. 수출은 위험이 가장 적지만 파트너 기업 관리를 잘 해야 효과를 볼 수 있다. 합자는 영업력을 갖춘 중국 기업과 기술력을 갖춘 한국 기업이 협조하면 시너지가 가능하지만 여러가지 불협화음을 미리 감안해야 한다. 독자진출이 국내 업체들에는 가장 익숙한 방법이지만 좋은 마케팅 파트너를 구하기 힘든 게 최대 단점이다.
90년대 후반과 2000년까지는 합자기업이 선호됐지만 현실적으로 시장에서 성공한 기업들을 보면 수출과 독자기업 형태 진출이 많다. 인터넷 게임은 라이선스 형태 수출이 효과적이며 솔루션 분야는 독자형태가 경쟁력이 있다. 협상력에 자신이 없다면 합자진출은 여러모로 위험부담이 많다. 어떤 경우라도 좋은 파트너를 발굴하는 것은 사업 성공의 관건이다.
◇진출 유망 분야=유망 진출 분야로는 SI, 중소기업용 경영 솔루션, 게임, 인터넷 관련 솔루션 등이다. SI의 경우 기존 모 기업의 중국 진출을 감안해 SDS, LGCNS, 한전KDN 등이 진출해 있으며 모 기업 SI사업을 통해 거점을 마련했다. 중소기업용 경영 솔루션은 현재 가장 유망한 분야로 3R소프트, 파워소프트, 더존디지털웨어 등이 진출해 있다. 이 분야에 대한 중국 중소기업의 요구가 높은데다 시장이 막 형성되고 있는 만큼 한국기업의 활약이 기대된다. 서버 판매업체인 IBM, 컴팩 등과 전략제휴를 통한 진출이 주류를 차지하고 있으며 ERP, CRM, SCM, 웹메일 등이 유망한 분야다.
온라인게임은 중국의 인터넷 성장과 함께 고속 성장이 예상되는 분야로 중국 문화에 맞게 현지화된 게임을 만든다면 승산이 크다. 액토즈소프트, 엔씨소프트, CCR, 넥슨 등이 진출해 있다. 인터넷 솔루션의 경우는 전화접속 위주의 저속인터넷을 쓰고 있는 중국 사정을 감안, CDN이나 캐시 솔루션 등 인터넷 성능 향상 솔루션을 공급하는 업체들의 성과가 기대된다.
<조인혜기자 ihcho@etnews.co.kr>