◆스콥정보통신 김찬우 사장
동남아지역은 하드웨어, 통신망 등 IT 인프라 보급이 아직 취약하며 소프트웨어(SW) 시장은 이제 막 태동 단계에 접어들고 있다. 그 만큼 국내 SW 기업들에 시장규모나 수익성면에서 매력적이지 않은 시장일 수 있다. 하지만 최근 대부분의 동남아 국가 정부에서 정보화를 주요 과제 가운데 하나로 설정하고 있고 민간부문에서도 컴퓨터 및 인터넷 이용이 확산되면서 SW에 대한 수요가 증대되고 있다. 또 상대적으로 미국, 유럽, 중국 등의 시장보다 경쟁이 낮은 시장에서 국내 업체가 메이저 플레이어로 성장할 수 있는 높은 가능성을 보유하고 있는 시장이다.
이러한 관점에서 국내 SW 기업들은 동남아시장을 이머징 마켓(Emerging Market)으로 분류하여 시장분석과 함께 시장진출 전략을 수립해야 할 것이다. 특히 SW의 특성상 선점의 논리가 직접적으로 적용되는 분야임으로 외국 경쟁사보다 한발 앞서 적극 대응함으로써 상대적으로 취약한 브랜드 이미지를 극복할 수 있을 것이다.
또한 아시아권 문화라는 동질감, 최근 동남아에 불고 있는 한류 열풍 등에 힘입어 한국에 대한 이미지가 상당히 고무되어 있는 상태이므로 전략적 진출 가능성이 높고, 동남아 몇몇 국가에서는 한국의 경제성장 모델을 높이 평가하고 있으므로 국가 브랜드 차원에서도 장점으로 작용될 수 있을 것이다.
이러한 동남아시장에 진출하기 위해서는 상대국과의 관계에 초점을 맞춤으로써 신뢰감을 형성하는 것이 무엇보다도 중요한 요인으로 작용할 것이다. 현지 SW시장에서 당장 수익을 달성하겠다는 생각보다는 현지 시장의 성장에 직·간접적으로 기여하는 파트너로 참여한다는 인식이 바람직하다.
특히 동남아 각국이 행정망, 금융망, 교육전산화, 출입국관리시스템 등 기본적인 국가 네트워크의 구축과 자국인력 교육을 위해 활발한 외자유치를 꾀하고 있는 만큼 인맥 형성, 긍정적인 평판 조성 등 사전 정지작업과 함께 정부 동향을 주목하면서 적기에 효과적인 프로젝트를 제안할 수 있도록 해야 할 것이다.
이를 위해서는 선진화된 한국의 IT모델을 바탕으로 전체적이고 구체적인 청사진을 제시할 수 있는 능력을 갖추고 실질적인 솔루션은 제안함으로써 전체적인 프로젝트를 이끌어 갈 수 있어야 할 것이다. 또한 상황에 따라 보다 적극적인 시장진입을 위해 현지법인을 설립하고 현지인을 고용함으로써 시장 대처 능력을 높이고 파트너로서의 신뢰감을 구축해야 할 것이다.
물론 정치·사회적 불안, 법적·제도적 여건 미비, 부정부패 등 경제외적인 변수들이 국내 기업의 진출에 부담요인으로 작용하고 있다. 하지만 신규시장 개척이라는 측면에서 어느 정도의 위험부담을 감소하면서 적극적인 시장공략을 한다면 시장선점을 통한 유리한 고지를 점령하게 될 것이다.