◆소프트웨어진흥원 김태열 책임(정보분석팀)
중남미 소프트웨어 시장은 1999년 이후 안정적인 경제성장, 정부의 정보화사업 추진 등에 따라 급속히 확대되고 있는데 이 중 브라질·아르헨티나·멕시코 등 3개국이 전체 시장의 78%를 차지하고 있다. 향후 시스템통합(SI) 분야가 시장성장을 주도할 것으로 예측되고 있지만 높은 빈부격차로 인해 실수요 계층은 아직 협소한 편이다.
최근 미국·스페인 등 다국적 기업의 진출이 활발해지고 있으나 현지 소프트웨어 업체들의 영향력은 미미한 편이다. 중남미 지역 소프트웨어 저발전의 가장 큰 원인으로는 높은 불법 소프트웨어 사용률(2000년 현재 세계평균 불법 소프트웨어 사용률 37%, 중남미 지역 58%)과 그에 따른 기업의욕 저하라 할 수 있다.
◇진출시 유의사항
중남미 지역의 경우 문화와 관습, 계층에 따라 수준차이가 큰 점을 인식해 연령층, 소득 및 학력수준을 고려한 비즈니스 모델을 개발해야 한다. 중남미 시장의 국가별 상이성과 복잡성을 고려하지 않고 미국·유럽 등 다른 국가에서 사용한 성공적인 사업모델을 동일하게 시도한 많은 외국 인터넷 및 전자상거래 기업들이 중남미 시장에서 실패한 경험이 있다는 것을 염두에 두어야 한다. 또 지금까지 일회성 시장으로만 여겼던 단편적인 시각에서 벗어나 중장기적 관점에서 시장과 고객에 대한 관리가 필요하다.
뿐만 아니라 중남미 지역은 브라질을 제외하고 모두 스페인어를 사용하고 있어 스페인계 기업의 진출이 활발하고 이들 기업의 영향력이 크기 때문에 스페인계 기업의 동향을 항시 주목할 필요가 있다.
◇진출 유망품목
중남미 지역의 경우 불안한 치안문제로 고소득층을 중심으로 보안관련 시스템 소프트웨어의 수요가 증가하고 있다. 국내 기업들은 이 중 전자상거래 관련 보안 솔루션이나 방화벽 FTP 등을 노려봄직하다.
고객관계관리(CRM)·전사적자원관리(ERP)·전자문서관리(EDM) 등 기업용 소프트웨어 분야에서도 국내 기업이 어느 정도 기술력을 갖춘 만큼 현지어를 통한 소프트웨어 제공시 경쟁력이 있는 분야다.
지리 및 교통정보 등을 위한 SI, 금융SI 등 민간분야 SI 부문에 대한 수요도 꾸준히 증가하고 있다. 인터넷게임 분야는 아직 시장이 형성되지 않았지만 성장 가능성이 큰 분야다. 또 무선통신시장의 급속한 발전에 따라 무선통신 콘텐츠 시장이 커질 것으로 예상되는 만큼 중남미 지역의 사회·문화적 특성을 고려한 콘텐츠 개발이 필요할 것으로 보인다.
◇진출전략
중남미 진출전략은 대략 7∼8가지 정도로 정리할 수 있다.
우선 중남미에서의 사업은 관계지향적이며 직접 대화가 매우 중요한 요소로 꼽힌다. 따라서 현지 대리점은 한국 업체에 대한 신뢰감 확보나 브랜드 이미지 열세 극복 등 고객확보 및 관리차원에서 유리하다.
현지 업체와의 제휴도 도움이 될 수 있다. 중남미 소프트웨어 업체들은 기술보유국과의 협력을 희망하고 있어 보완적인 제품 또는 서비스를 갖춘 현지 중소업체와 협력한다면 국내 업체들의 진출이 용이할 것이다.
소규모 기업들의 경우 한국 기업을 대표할 수 있거나 고객을 지원할 수 있는 에이전트, 배급자 또는 대리인을 선정하는 것이 유리한데 특히 현지에 능통한 전문 마케팅, 컨설팅 조직과 긴밀한 협력관계를 구축해야 한다.
중남미 시장 전체를 관리감독할 수 있는 거점국가를 지정하는 것도 한 방법이다. 거점국가는 중남미 진출을 위한 창구 역할을 할 수 있으며 인접국의 정보(프로젝트, 입찰 등) 습득 및 신속한 대응전략 수립에도 용이하다.
또 한국 기업에 대한 인지도가 낮기 때문에 중남미 각 지역에서 실시하는 전시회와 박람회에 지속적으로 참가해 기업 및 제품 인지도를 높이고 전시회 이후 현지 마케팅 채널을 통한 지속적인 사전 및 사후관리가 필요하다.
정부차원에서는 인터넷 인프라 확충을 위한 재원조달이 빈약하거나 정부의 영향력이 큰 국가들을 대상으로 대외협력기금(EDCF) 등 수출금융 및 보험지원을 확대해야 한다.