국내 소프트웨어 및 하드웨어 업체들이 미국 IT시장에 본격적으로 진출하기 위해선 현지 유통업체의 특성을 정확하게 파악, 상품전략과 유통전략을 세우는 게 중요하다. 이번에 발표된 소프트웨어진흥원의 미국 시장 보고서는 미국 주요 유통업체의 현황과 유통전략을 소개하고 있다. 유통업체별 특성과 유통전략을 살펴본다.
◇베스트바이=미네소타주 미니애폴리스에 본사를 두고 있으며 전국 41개주에 총 413개의 점포를 두고 있다. 주요 취급 제품은 전자제품, 개인용 컴퓨터, 오락용 소프트웨어 등이다.
베스트바이가 목표로 하는 소비자는 인구의 34% 수준이다. 카테고리 소비가 43%며 판매량의 53%는 기술에 열광하는 소비자들이다. 시장영역의 68%는 15∼39세며 59%가 남성소비자다. 소비자의 42%는 대학졸업자며 그 중 절반은 아이가 있다. 대체로 절반은 소득이 4만달러에서 10만달러 사이다.
베스트바이 매장에서 현재 휴대폰과 디지털카메라가 가장 빠른 성장세를 보이고 있으며 DVD 하드웨어 및 소프트웨어, MP3, 디지털캠코더 및 디지털카메라 부문의 판매가 활발하다. 이 회사의 자료에 따르면 고객들은 평균적으로 48분 정도의 시간을 베스트바이에서 보내고 있다. 베스트바이는 소비자들에게 ‘아주 낮은 가격’으로 제공한다는 이미지가 매우 강하며 연령 및 평균소득 측면에서 광범위한 고객기반을 확보하고 있다.
◇서킷시티=버지니아주 리치먼드에 본사를 두고 있으며 2000년 현재 미국 전역에 631개의 점포를 두고 있다. PC·디지털카메라·주변기기·게임 및 소프트웨어를 주로 취급하고 있으며 컴퓨터 브랜드의 폭넓은 선택이 가능한 ‘브랜드 네임 하우스’를 지향하고 있다.
서킷시티는 경쟁력있는 낮은 가격을 보장하며, 만약 소비자가 30일 이내에 더 낮은 가격을 제공하는 곳을 찾으면 차액의 110%를 환불해 준다.
고객층은 수입면에서 중상위층에 해당한다. 이 회사는 베스트바이와 비슷한 수의 컴퓨터를 판매함에도 불구하고 더 낮은 애드온세일을 해왔다. 하드웨어 및 소프트웨어 부문은 항상 인원이 부족하며 가전 및 오디오 제품의 판매량과 수익이 높다.
◇바이닷컴=캘리포니아 알리소 비에조에 본사를 두고 있으며 순수한 인터넷 웹 판매업체다. 하드웨어·소프트웨어·주변기기·DVD타이틀 등을 판매하고 있다. 바이닷컴의 타깃은 24세 내외, 남자, 기계적으로 능통한 고객이다. 방문자의 13%는 최초구매자이며 43% 이상의 고객이 6만달러 이상의 연소득을 갖고 있다. 바이닷컴의 평균 주문 규모는 200달러 정도며 고객 1인당 수익은 평균 40달러선이다.
◇에그헤드닷컴=캘리포니아 멘로파크에 위치한 순수 인터넷 웹 판매업체다. 매달 300만명 이상의 고정 방문자를 확보하고 있으며 하드웨어·소프트웨어·주변기기·사무용품 등을 판매하고 있다. 이 회사는 지난 99년 11월 온세일과 합병했는데 고객의 30%는 사업용거래부문이다.이 회사는 사업용 거래 고객을 60%선까지 올릴 계획이다.
<장길수기자 ksjang@etnews.co.kr>