‘최고의사결정권자를 잡아라.’
매년 마케팅 및 대외홍보를 위해 대규모 제품 발표회와 세미나를 개최해온 기업용 SW업체들이 자사 솔루션의 실구매를 높이기 위해 잠재 고객기업의 최고경영자(CEO)·최고정보책임자(CIO) 등 소위 ‘C레벨’을 대상으로 밀착 마케팅을 강화하고 있다.
이는 고가의 솔루션 도입 필요성에 대해 기업 전산담당 실무자의 이해도 중요하지만 여전히 국내 기업환경에서는 CEO·CIO 등의 기업내 최고의사결정권자의 수락여부가 결국 실구매로 이어지는 게 현실이기 때문이다.
이에 따라 SW업체들은 C레벨 마케팅 전담팀을 구성하거나 본사 유력인사를 초청한 CEO·CIO포럼을 개최, 솔루션 도입에 따른 ‘투자대비효과(ROI)’ 알리기에 적극 나서고 있다.
한국CA(대표 토비 와이스 http://www.ca.com)는 4월 새로운 회계연도를 맞아 ‘찾아가는 세미나’를 모토로 한 차별화된 마케팅 전략을 준비중이다.
‘찾아가는 세미나’는 제품발표회 및 세미나 등에 주로 기업 실무자들이나 동종업계 종사자들이 참석함으로써 자사의 기술력이나 브랜드를 과시하는 수준에 머무는 경우가 많았던 점을 감안해 고가의 기업용 솔루션 도입을 최종 결정하는 C레벨을 대상으로 실구매를 유도하기 위한 마케팅 전략이다.
이 회사는 지난 7일 태국에서 아시아CIO포럼을 개최, 찰스왕 본사 회장과 아시아 각국 기업의 CIO들이 직접 만나 IT솔루션 동향 및 도입효과 등에 대해 의견을 교환, 긍정적인 효과를 기대하고 있다. 한국CA는 또 고객을 산업 및 직급으로 나눠 소그룹별로 접근하고 임원급 의사 결정권자들의 솔루션 이해를 돕기 위해 전문 마케터와 제품 컨설턴트로 구성된 기업 방문단을 운영할 계획이다.
PTC코리아(대표 정재성 http://www.ptc.com/korea)는 자사의 차세대 전략 제품인 협업제품거래(CPC) 솔루션을 소개하기 위해 지난 7일 대기업 CEO·CIO를 위한 조찬 강연회를 열었다. 이날 행사에는 CPC 솔루션의 창시자로 불리는 PTC의 수석부사장인 제임스 해플먼이 참석, 제조산업의 현실과 자사 솔루션의 특징에 대해 직접 강연하기도 했다.
한국래쇼날소프트웨어(http://www.rational.co.kr)도 기업내 SW개발자 외에 별도의 C레벨 마케팅 전략을 수립했다. 이를 위해 각 기업의 임원급을 대상으로 일대일 설명회를 마련, 자사 제품을 소개하는 소규모 워크숍을 수시로 진행하고 있다. 특히 다음달중 본사 프로세스 전략 부문 부사장으로 SW공학계 유력인사인 이바 야콥슨의 내한일정을 C레벨 마케팅에 적극 활용, 삼성SDS·삼성전자 등 고객사 임원들과 만남을 주선해 자사 솔루션에 대한 이해와 신뢰도를 높인다는 전략이다.
이밖에 머큐리인터액티브 등도 오는 5월말께 본사 CEO가 방한, 전국경제인연합회가 주최하는 CIO포럼에 참가해 국내 기업들을 대상으로 관심도 제고에 나설 계획이다.
정재성 PTC코리아 사장은 “기업의 실구매력을 높이기 위해서는 제조업 등 기업 CEO들과 최근 경영환경의 변화와 발전전망, 그리고 대안으로서 솔루션 도입의 필요성을 공유하는게 필수적”이라고 강조했다.
<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>