목재업계 시장 점유율 1위 업체인 동화기업(대표 승명호 http://www. dongwha.co.kr)이 영업사원의 평가기준을 매출목표 달성률에서 품목별 세부판매계획의 이행여부로 변경한다.
이같은 결정은 지난해 말 전사적자원관리(ERP)시스템을 본격 가동하면서 영업·생산·물류 부문의 유기적 통합이 가능해진데 따른 것으로서 동화기업은 시스템통합의 시너지효과를 높이기 위해 이같은 방식을 도입했다고 밝혔다.
동화기업은 이에 앞서 영업사원이 각각 매출목표를 달성한다 하더라도 기업입장에서는 오히려 경영악화를 가져올 수도 있다는 판단아래 ERP도입을 서둘러왔다. 예를 들어 100개가 팔릴 것으로 예상하고 제품을 생산했는데 150개가 판매될 경우, 매출은 늘어나지만 원자재를 급히 조달하기 위해 드는 비용 및 인건비로 인해 수익성에는 차질을 빚을 수 있다는 것이다. 또 영업사원들이 매출실적에 연연해 잘 팔리지 않는 품목에 대해서 영업활동을 펼치지 않을 경우 악성재고의 부담을 안게될 수도 있다는 것이 동화기업측의 분석이다.
동화기업은 앞으로 ERP의 관리회계모듈에 포함돼 있는 사업계획 수립관리시스템 시뮬레이션 작업을 5월 말까지 완료하고 하반기부터 영업조직의 품목별 세부계획 작성을 구체화해 나갈 계획이다.
허주병 정보화담당임원(CIO)은 이번에 평가기준을 달리하는 것은 “생산부문에서 물량을 예측하는 것이 아니라 시장트렌드에 정통한 영업부문에서 생산물량을 예측하는 시스템으로 바뀌는 것을 의미한다”며 “이는 영업, 생산, 물류 등을 하나로 통합하는 ERP 가동으로 가능한 것”이라고 말했다.
동화기업은 영업사원이 스스로 매출이 아닌 품목별 판매수량을 정하게 되면, 시장분석 능력의 향상으로 경쟁력이 확보될 것으로 기대했다. 이와 함께 생산 및 원부자재 구매가 철저한 계획하에 이뤄진다는 점에서 기업의 수익성 제고에도 도움을 줄 것으로 예상했다.
<이병희기자 shake@etnews.co.kr>