“현업 프로젝트 담당자를 잡아라.”
오프라인 기업들의 e비즈니스가 활발해지면서 전산실 외 조직에서 수행하는 프로젝트가 급증함에 따라 서버업체들의 영업방식이 해당 현업(LOB:라인 오브 비즈니스)을 겨냥한 형태로 바뀌고 있다.
LOB란 현업의 특징에 따라 적용하는 정보기술(IT) 툴이 다르고 그에 따른 비즈니스 모델이 다르다는 점을 강조하는 것으로 전통적으로 산업별·업종별 기준에 의해 구분돼 있던 서버 사업자들의 영업조직에 변화를 가져올 전망이다.
한국IBM·한국HP·컴팩코리아 등 주요 서버업체들은 LOB 대상의 영업을 보다 강화하기 위해 솔루션이나 컨설팅 등 ‘후선 업무’ 인력을 기존 산업별 영업 조직보다 전진 배치시키고 있다. 특히 업종이나 산업의 범위에 맞춰져 있던 마케팅 전략을 해당업무로 좁혀 보다 구체적인 비즈니스 모델을 구현하는데 초점을 맞추고 있다.
한국IBM(대표 신재철)은 올해부터 LOB 마케팅을 본격 강화한다는 방침을 세우고 최근 글로벌 서비스조직과 영업조직의 인력을 교체근무하는 교환프로그램을 준비하고 있다. 특히 중소형 프로젝트 수주를 대비, 중소 컨설팅 파트너사를 별도로 관리하는 조직을 만들고, 이들에게 IBM의 프로젝트 방법론을 전수해 프로젝트의 완결성을 높이는 방안도 추진중이다. 한국IBM의 이같은 변화는 최근 글로벌 서비스 조직에 산업 담당제를 도입한 것과 같은 맥락이다.
오승범 본부장(통신영업담당)은 “전산시스템을 확장하거나 대대적으로 개편하는 프로젝트 보다는 현업에서 필요로하는 다양한 프로젝트가 수 십여개 일어나고 있다”며 “전통적으로 전산실 인력을 대상으로 영업을 벌여오던 관행 대신 LOB 대상의 영업을 강화할 필요성에 직면했다”고 밝혔다.
컴팩코리아(대표 강성욱)도 최근 영업조직에서 주도하던 고객사 관리 방식을 최근 컨설팅 조직에서 총괄하는 방식으로 변경했다. 홍순만 상무는 “대형 고객사의 관리주체를 해당 영업 조직에서 컨설팅 소속으로 옮기고, 중견 고객들도 성향에 따라 차별화된 채널정책을 도입했다”며 “현업의 요구가 제품보다는 산업에 대한 정확한 이해를 바탕으로 한 전문 서비스로 옮겨가고 있어 이를 지원하는 조직과 마케팅 전략을 새롭게 수립할 필요성이 제기되고 있다”고 밝혔다.
경쟁사보다 컨설팅 조직이 상대적으로 취약하다는 평가를 받고 있는 한국HP(대표 최준근) 역시 비슷한 처지다. 한국HP 정경원 이사는 “전면적인 영업조직의 변화는 아직 없지만 솔루션 및 컨설팅 인력과 공동으로 진행하는 프로젝트 형태로 영업방식이 바뀌고 있는 것은 분명한 추세”라며 “합병 후 조직에서는 반영되지 않겠느냐”고 전망했다.
<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>