“단기, 임대(렌털)방식으로….”
정보기술(IT)과 기업 e비즈니스 환경이 급변함에 따라 기업용 SW공급업체들이 라이선스(소유권) 판매방식으로 SW를 일괄 공급하는 기존 방식에서 벗어나 분기 및 연단위 기간으로 SW를 임대하는 방식을 채택, 고객들로부터 호응을 얻고 있다.
SW의 단기 임대방식이 최근 대두되고 있는 것은 고객과 장기계약을 목표로 마케팅·영업에 주력해 왔던 SW업체들이 최근 IT환경이 급변하면서 기술의 중요도가 변하고 단기간 업그레이드 요구가 빈번해지면서 이에 대응키 위한 것으로 해석할 수 있다.
이와 함께 경기침체기에 IT투자에 소극적이던 고객기업들도 불필요한 투자를 최소화하고 유연하게 신기술을 적용할 수 있어 이 방식을 선호하는 경우가 늘고 있다.
이에 따라 SW 전문업체들은 각사가 기존에 보유한 다양한 e비즈니스 솔루션 제품군을 바탕으로 이같은 판매전략을 수립, SW 및 서비스를 번들형태로 판매하는 HW벤더사에 맞서기 위한 전략적 대안으로 활용하는 사례가 늘 것으로 기대된다.
실제 한국CA(대표 토비 와이스)는 지난해 4월부터 이른바 ‘가입형 라이선스 모델’을 국내에 소개, 마케팅에 적극 활용하고 있다. 이 모델은 고가의 SW를 일괄 공급하고 추후에 유료로 유지관리 및 업그레이드 서비스를 제공했던 기존 방식과 달리 고객이 SW라이선스의 사용기간과 비용을 결정, 이 범위내에서는 원하는 대로 SW구성을 변경할 수 있다.
예를 들어 유닉스용 SW 사용고객이 운용체계를 윈도NT환경으로 바꿀 경우 관련 버전을 새로 구입하지 않고도 계약기간내에는 윈도NT 버전으로 무상 교체해 사용할 수 있다. 또 10카피를 사용하던 스토리지 관리 제품을 반으로 줄이고 다른 보안SW를 대체해 사용할 수도 있다.
이 회사는 현재 월단위(약 20%) 계약을 포함한 대부분 기존 고객들이 이 방식으로 전환했고 신규 고객도 이러한 판매방식에 따르고 있다.
지일상 한국CA 이사는 “가입형 라이선스 모델은 고객들이 약정한 계약기간 및 비용내에서 다양한 SW를 자유롭게 선택함으로써 비즈니스 환경변화에 유연하게 대처할 수 있다”면서 “공급업체도 계약만료와 함께 부문별로 재계약이 쉬워 추가 매출을 기대할 수 있다”고 설명했다. 그는 또 “단기간 계약에 따라 매출분포 예상이 가능해 매출기복이 줄어들어 결과적으로 안정적 수익구조를 가져갈 수 있다”고 덧붙였다.
SAS코리아(대표 안무경)도 연단위 ‘소프트웨어 임대(렌털) 베이스 방식’을 취하고 있다. 이 방식은 1년 단위로 SW공급 계약을 체결, 사용권한이 주어지며 재계약시 초년도 공급가의 20∼50% 수준으로 사용가를 지불하는 형태다. 또 계약기간중 발생하는 유지보수 및 업그레이드 수요는 무상으로 지원된다.
국내 진출시부터 이 방식을 도입해온 SAS는 지난해 올린 약 190억원의 매출액 가운데 60% 정도가 기존 고객사의 재계약에 따른 것이며 향후 재계약률을 90% 이상으로 높여간다는 계획이다.
<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>