‘유통시장도 컨버전스 시대, 서비스 이용 잠재고객을 실수요자로 전환시키라.’
가전업계가 수요층 확대를 위해 지난해부터 적극적으로 추진해온 전속대리점과 AS기능 통합작업이 기대 이상의 성과로 희색이다.
2일 삼성전자와 LG전자에 따르면 제품 홍보 및 판매를 담당하는 기존 대리점에 가전을 비롯, 휴대폰, PC 등 계열사의 AS센터를 함께 운영한 결과 매출 및 방문객수가 크게 확대된 것으로 나타났다.
이는 판매에만 주력하던 유통형태에 AS 이용차 방문한 고객이 필요한 제품을 바로 구매할 수 있도록 복합환경을 구축, 매출 극대화를 겨냥한다는 업계의 전략이 효과를 본 것으로 풀이된다. 유통시장에도 컨버전스 개념이 도입돼 뿌리를 내리고 있는 것이다.
삼성전자는 자체 유통조직 리빙프라자와 전속 대리점을 대상으로 서비스와 판매망 복합화를 추진, 매출과 내방객수가 뚜렷한 성장세를 보이고 있다. 현재 리빙프라자와 서비스 운영을 함께 하는 파워센터는 전체 지점수 250여개 가운데 50%를 넘는 130여개. 서비스 통합 추진후 지점당 월평균 매출은 4억5000만원선으로 이전에 비해 2배 가까이 늘어났다. 월평균 내방객수도 1400명 수준에서 7000명 가량으로 5배나 폭증한 것으로 밝혀졌다.
일반 대리점에 서비스 조직을 연계한 ‘파워 AVP’ 역시 매출면에서 119%가 신장된 월평균 2억8000만원을 기록했다. 월평균 내방객수도 880명이던 것이 파워 AVP 운영 후에는 4500명선으로 5배 가까이 크게 늘어났다. 디지털 제품판매 비중도 10%대에서 30%를 훌쩍 넘을 정도로 2배 이상 확대됐다.
LG전자의 유통업체 하이프라자는 전체 지점수 134개 가운데 56% 가량인 74개 지점에 서비스 센터가 입점해 있다. 서울 지역 지점수 30개 가운데 공동입점한 지점은 15개로 절반 수준이다. 지역적 특성은 같다고 볼 때 공동입점 지점의 매출이 단독지점에 비해 월평균 15∼20% 이상 높은 것으로 파악된다.
하이프라자는 2000년말부터 시범적으로 판매점에 서비스 센터를 입점시킨 후 2001년 상반기 지점수를 공격적으로 늘리면서 서비스센터 공동입점을 본격화했다.
하이프라자의 한 관계자는 “서비스센터를 방문한 고객이 대기시간에 제품을 구경하며 실제 구입을 결정하는 경우가 많아 고객과 기업 모두에 유리하다”며 “판매점과 서비스센터의 공동운영 추세는 앞으로도 계속될 것으로 예상된다”고 말했다.
실제로 고객입장에선 변두리에 위치한 서비스센터보다 시내 중심가에 자리잡은 서비스 복합판매점을 이용할 경우 방문이 용이할 뿐 아니라 필요한 제품정보도 함께 얻을 수 있어 편리하다. 기업 입장에서 역시 서비스 이용고객을 실구매 고객으로 유도할 수 있어 매출확대에도 도움이 된다.
<전경원기자 kwjun@etnews.co.kr>