파란눈이 들려주는 손자병법 세일즈 이야기
개리 개글리아디 지음
변은숙 옮김
창과창 펴냄
‘잘싸우는 사람이 세일즈도 잘한다.’
이 시대를 흔희 무한경쟁의 시대라고들 한다. 그만큼 경쟁은 사회생활 전반에서 피하려야 피할 수 없는 ‘선택’이 되었다. 어차피 피할 수 없는 경쟁이라면 자신있게 맞서서 좀 더 현명한 선택을 하는 것만이 좀 더 빨리 성공의 길에 들어서는 방법이 될 것이다.
저자인 개리 개글리아디는 이 책 서문에서 ‘손자의 철학은 내가 세일즈에서 큰 성공을 거두는 데 한몫했고 이후 소프트웨어 회사를 차리고 수억달러의 매출을 올리는 기업으로 성장시키는 과정에서도 일일이 손꼽을 수 없을 만큼 도움을 주었다”고 설명한다. 개리 개글리아디 자신이 2500여년 전에 손자가 저술한 병서인 손자병법을 30여년간 연구해 세일즈에 적용할 수 있는 경영이론을 구축한 인물인 것이다.
창과창이 펴낸 ‘파란눈이 들려주는 손자병법 세일즈 이야기’는 바로 개리 개글리아디가 저술, 미국의 경제경영인들 사이에서 선풍적인 인기를 끌고 있는 ‘손자병법과 세일즈 전략(The Art of War & The Art of Sales)’을 번역한 책으로 짝수 페이지에는 손자병법의 원문을, 홀수 페이지에는 이에서 뽑아낸 세일즈 기술을 싣고 있다. 손자의 전쟁기술이 현대의 세일즈에 얼마만큼 적용될 수 있는지를 효과적으로 보여주기 위함이다.
따라서 짝수 페이지만을 쭉 읽어나가면 손자병법을, 홀수 페이지만 읽어나가면 세일즈 기술과 관련된 한권의 책을 읽는 셈이다.
더구나 이 책은 짝수페이지의 원문과 홀수페이지의 세일즈 기술을 자연스럽게 연결, 손자병법의 바탕에 깔린 전쟁철학이 오늘날의 경제적인 관점과 딱 맞아 떨어진다는 점을 강조한다.
예를 들어 손자가 말하는 전쟁의 궁극적인 목적이 단순한 승리가 아니라 나라를 가난에 빠뜨리지 않으면서 승리를 거두는 것인 것처럼 현대 세일즈의 궁극적인 목적 또한 세일즈를 성공시켜 세일즈맨 개인의 이익을 내면서도 회사의 이익까지 도모하는 것이라고 기술하고 있다.
세일즈는 ‘부자가 되느냐 마느냐, 사회적으로 성공하느냐 마느냐를 놓고 벌이는 전쟁’으로 정의할 수 있으며 이런 의미에서 세일즈는 ‘고객의 마음을 사로잡는 전투’이고 세일즈맨은 전쟁터의 지휘관으로 세일즈맨이 상대해야할 회사는 군대가 싸워야할 나라, 세일즈 대상이 될 잠재고객은 싸움이 벌어지는 영토로 연결해 손자병법을 세일즈 기술로 풀고 있는 것이다.
이 책은 특히 13편의 손자병법을 모두 세일즈라는 관점에서 재해석해 구체적인 세일즈 전략·전술로 대비시키고 이를 전문가가 아니더라도 쉽게 이해할 수 있도록 서술했다는 점에서 ‘경제적인 경영서’로서의 가치를 지닌다.
사실 병서로 유명한 손자병법이 현재에 와서는 군인들보다 경영인을 포함한 일반인들에게 더 많이 읽히고 있다. 이 책은 동양의 손자병법을 서양인의 시각에서 세일즈 기술서로 새롭게 풀이한 베스트셀러이기도 하다.
<김순기기자 soonkkim@etnews.co.kr>